Firmanızda İlk 10’a Girmenin 9 Sırrı

5

1. Bir Senaryoya Bağlı Kalın


Özellikle kariyerinizin en başlarında yeni bir beceri kazanırken veya yeni bir işe başlarken bir sisteme bağlı kalmak önemlidir.


Yoldan çıkmak çok kolaydır. Özellikle kariyerinizin başındaysanız bir senaryoya sıkı sıkıya bağlı kalın. Eğer kariyerinizin ortasındaysanız senaryoya bağlı kalın. Eğer kariyerinizin sonuna geldiyseniz ve çok uzun zamandır bu işi yapıyorsanız senaryoya bağlı kalın. Niçin? Müşteri adayınız sizi izliyor, ne yaptığınıza bakıyor ve kendisinin de bunları yapıp yapamayacağına karar veriyor. Kopyalanamaz olmak kolaydır. Çoğumuz eğer saatleri para için çalışarak geçirmekten vazgeçmek ve diğer insanların çabalarını işe çevirmek istiyorsak, bizden daha iyi olan, kopyalanabilir bir sistemimizin olması gerekmektedir. Bu, ister şirketler dünyasında olun ister doğrudan satışta, geçerlidir. Hiç fark etmez. Çalışanların hata yaptıkları zamanların yüzde 90’ı sistemdeki noksanlıklardan kaynaklanmaktadır. Bu her zaman insandan kaynaklanmaz, aslında onlardan önce oluşturulan prosedürdür.


Aynı hatayı tekrar tekrar yapan kabiliyetli personellerle ilgili yaşadıkları problemlerde gördüğümüz, bunun sebebinin insanda değil yöntemdeki eksiklikten kaynaklanmasıdır. Kopyalamaya gelindiğinde, bu kolay olmalı. O kadar kolay olmalı ki üç yaşındaki birisi bile yapabilmeli. İnsanların her şeyi deneyip anlayabilmelerini mecbur kılacak kadar karışık olmamalı. Sadece sistemi takip etmelerini ve senaryoya bağlı kalmalarını sağlayın.

2. Aday Müşterinin Ne İstediğini Bildiğinizi Farz Etmeyin


Müşterilerle çalışırken fark ettiğimiz ikinci nokta, adayın yapmaktan memnun olduğu şeyi bulmaya çalışmak yerine kendi memnun olduklarımızı aşırı övme eğilimimiz olduğudur. Bu hangi meslekte olursanız olun geçerlidir. Hastanın veya müşterinin ihtiyaçlarını ve motivasyonlarını tespit edebilmek için iletişim kabiliyeti geliştirmek mühimdir. İnsanların milyar dolarlar kazanmasına yardım etmiş işadamı veya çok satan yazarları dinlemek için 2 günlüğüne 5.000 $ verenler olduğunu biliyorsunuz, değil mi? Milyarlar”¦ Ve eğer siz de gider ve bir etkinliğe 5.000 $ verirseniz, o kişi size şunu söyleyecektir. “Pazarın ne istediğini bildiğinizi farz etmeyin.” Bunun söylediğini duymak çok neşelendirici. Pazarın ne istediğini, hastanızın ne istediğini, müşteri adayınızın ne istediğini bildiğinizi farz etmeyin. Bu kendinizi tam bir ahmak yapmaya ve bir sürü para kaybetmenize yarar. Önemli olan şey şu; iletişim yetenekleri geliştirin ki pazarın ne istediğini dinlemeyi öğrenebilesiniz. Böylece istediklerini verebilirsiniz.

3. Sizin Sevdiğiniz Şeyi Satmayın


Sizin hoşunuza giden şeyi satmayın. Fırsatla ilgili sizin hoşunuza giden kısmı satmak için burada değilsiniz. İnsanlar sizin neden hoşlandığınızla ilgilenmiyor. Kendi hoşlandıklarıyla ilgileniyorlar. Siz müşteri adayının neden hoşlandığını bulmak ve bunu O’na vermek üzere buradasınız. Bu kadar basit. Kendi beğendiğinizi satmayı bırakın, onların ne istediğini aramaya başlayın. Bırakın onlar kendilerini işin içine atsınlar.


4. Müşteri Adaylarınızın Asıl Konudan Teğet Geçmesine İzin Vermeyin


Karşınızda müşteri adayı olduğunu varsayalım; müşteri adayınızın kulağına çok heyecan verici olduğunu düşündüğünüz şeyleri anlatmaya başladınız. Veya şöyle şeyler söylemeye başladınız; “Pekâlâ, hayallerin nelerdir? Eğer çok para kazanmak istiyorsan, çok parayı ne için kazanmayı istiyorsun? Büyük hayallerin var mı?” Çoğu insanın hayali filan yoktur. İşinizin bir yönü insanların yeniden hayal kurmasını sağlamaktır. Bugün Türkiye nüfusunun ve hatta dünyanın geri kalanının yüzde 90’ının hiç hayali yoktur. Hiçbir şeyleri yok ki. Gelecekleriyle ilgili vizyonu tamamen kaybetmişler. Bir müşteri ile telefonda konuşmaya başladığınızda “Hayalleriniz nedir? Nelerle ilgili hayal kurarsınız? Harika olduğunu düşündüğünüz neyi yapmak istersiniz?” diye sorduğunuzda, bu bazılarını çok rahatsız eder. Niçin? Çünkü en büyük hedefleri hayal kurmak değil, borç batağından kurtulmaktır. En büyük amaçları belki de faturalarını zamanında ödeyebilmektir. En büyük hayalleri ay sonunda ellerinde ekstradan birkaç yüz lira kalmasıdır. Bunlar gerçekten de en büyük amaçlarıdır. Bu, toplumun çoğunluğudur. Eğer burnunuzu sokup “bana daha çok anlat, daha çok.” diye sormaya devam ederseniz bu, insanları çok rahatsız edecektir.


5. Sayılarınıza Bakın


Eğer bir sunumu izlemeye 10 kişi getirdiyseniz veya diyelim ki bir web sitesine bakmak veya konferansı dinlemek üzere 10 kişilik program yaptıysanız. Diyelim ki 10 kişiyi bir randevuya gelmek üzere ayarladınız ve 5’i lime lime döküldüler. Diyelim ki kuaförsünüz, koltuklarda oturan 10 kişiye satın alabilecekleri saç ürünlerinden bahsettiniz ve 5’i satın aldı. İşte bakmanız gereken sayılar bunlar. Numaralarınızı analiz etmelisiniz böylece dönüştürme oranınızı görürsünüz. Sayılarınıza bakın ve yıkımın nerede olduğunu görün. Yıkım müşteri oluşturmada mı? İnsanları listeliyor musunuz? Oraya dönün. İnsanlarla konuşuyorsunuz ve hiçbiri sunuma bakmak istemiyor mu? Öyleyse bu, senaryoyu nasıl başlattığınızla ilgili bir sorun. Eğer hepsiyle harika bir şekilde görüştünüz ancak hiçbiri veya en azından yüzde 50’si iş sunumuna gelmiyor, öyleyse müşteri oluşturma probleminiz var demektir.
Sayılarınıza bakın ve yıkımın nerede olduğunu görün ve böylece gelişim gösterebilirsiniz.

6. Görüşmenin Kontrolünü Ele Alın


Konuşmanın kontrolünü ele alın, soruları bir parça kâğıt üzerine yazın. Eğer senaryonun en başında size itirazlar yöneltirlerse, konuşmayı kontrol etmek isteyebilirsiniz, sorunuzu yeniden ifade edin. Eğer bu noktada soru soracak olurlarsa; “Ne tür sorularınız var?” diyerek konuşmayı yeniden kontrol altına alın ve eğer cevabınız güzelse ve beğenmişlerse ilerlemek üzere onlardan söz alın.

7. Başarı İle İlgili En Kötü Şey Çok Küçüktür

Uzunca veya kısaca, müşterileri ilk aramada satış kapatmaya veya müşteri haline getirme aşamasında fırsatı satmaya çalışmayın. Bu sizin kapanış oranını kesin olarak düşürür, 12’de 5’ten, 10’da 1’e. Bu şekilde bir düşüş yaşamak kötüdür ve bütün bunlar senaryoya bağlı kalmadığınız içindir. Çünkü başarı ile ilgili en kötü şey çok azdır. Biraz başarı elde ettiğimizde değişiklikler yapmaya başlarız ve işleri bilinmeyen bir sebeple farklı bir şekilde halletmeye çalışırız. Şirketi, senaryoyu ve kayıtlı mesajı geliştirebileceğimizi düşünürüz. Fazla kendine güvenli veya odaksız kalabiliriz ve olanlar olur, ellerimizde bir felaket kalır.

8. Bağlantıda Kalın


10 kişiden 1’ini kaydetmekle bozulan moralinizle yanlış yolda ne kadar devam edebilirsiniz. Sonraki adımınız ne olacak? Sonuçlarının değişmiş olmasında hüsrana uğramış olarak kaç hafta daha devam edeceksiniz?” Fazla uzun değil. Hüsrana mı uğradınız. İçinize şüphe mi düştü? Sorunun direktifler olduğunu merak etmeye başladınız mı? Başarıya İlk Adım’dan sonra bir şekilde şanslı olup olmadığını merak etmeye başlamış mıydınız?” Bunun gibi bağlantıda kalmanın ne kadar önemli olduğunu görebiliyor musunuz? Değişiklik yaptığının farkında olmayabilirsiniz. Hatta bunu yapıyor olduğunuz aklınıza bile gelmeyebilir.


Günlük hayatta işinizde, evliliğinizde, ebeveynliğinizde negatif sonuçları ortaya çıkaran ne kadar çok şey yapıyor olabileceğinizi hayal edebiliyor musunuz? Karşıt sonuçları kışkırtıyor olabilir ama bunları fark etmiyor dahi olabilirsiniz. Niçin? Çünkü bizler insanoğluyuz ve yanlış yönde bir adım atmak çok kolaydır. Bağlantıya geçmek ve bağlantıda kalmak için ne kadar da önemli hususlar. Eğer sayılarınız değiştiyse, eğer bir şey değiştiyse, kendinizden şüphe etmeye başlamayın. Eğer hüsrana uğradıysanız “Bu işe yaramayacaksa ben ne yapacağımı bilmiyorum” demeyin. İnancınızı kaybederseniz ve sonra başa çıkmaktan bahsedersiniz, tembelleşirsiniz, elleriniz atıl hale gelir, ağzınız bantlanmış gibi olur ve işinizle ilgili hiçbir şey yapamazsınız, değil mi? Bu doğal bir etkidir. Şu anda üzerinde olduğunuz yola bir göz atın eğer hüsran ve endişe görüyorsanız, eğer yol sizi oyalıyor ve geciktiriyorsa, başarabileceğinize dair şüpheli hissediyorsanız ve inanmıyorsanız bu yol sizi ayrılmaya doğru götürüyor demektir. Bu yoldan çıkmalısınız. Doğru yola geri dönmelisiniz. Sizi bu noktaya getirenin ne olduğunu bulmanız gerek.

9. Adımları Atın


Dokuz numara adımları atmaktır. Gitmek istediğiniz yöne gitmek için adımlarınızı atın. Bir şey seçin ve onunla bir şey yapın. Bir sonraki adımı atmanın sizin için ne kadar önemli olduğunu vurgulamama imkân yok. Fakat siz de diğer birçok insan gibiyseniz, çok üzücü olsa da orada oturacak ve sadece okuyacak ve bu bilgilerle hiçbir şey yapmayacaksınız. Lütfen bu şekilde olmayın. Hayatınızı engelleyen şeyin ne olduğunu bulmak için ne gerekiyorsa yapın. Bir sonraki adımı atmaktan korkmanıza neden olan şeyi bulmak için ne gerekiyorsa yapın. Niçin? Çünkü yapanların ne olduğunu görün. Bağlantıya geçiyorlar, ne olduğunu öğreniyorlar, ileriye doğru sonraki adımı atıyorlar.

Korkudan uzaklaşın ve inanca adım atın.
Kaynak : www.networkmarketing-tr.com

2 YORUMLAR

  1. bencede kesinlikle doğru yorum. ama müşteriyi bilinçlendirerek satış daha mantıklı ve istikrarlıdır.

  2. Sizin sevdiğiniz şeyi özellikle çok önemli, pazarlamada kuraldır; istemediğiniz ve sevmediğiniz hiç bir ürünü ve hizmeti kullanıcıya sunmayın.

CEVAP VER

Please enter your comment!
Please enter your name here