Hamdi Ulukaya -Sıfırdan 1 Milyar Dolara Nasıl Ulaştı
Amerika’da naturel yoğurdun her eve uygun fiyatla girmesi stratejisi ile 5 yılda 1 milyar dolarlık ciroya ulaşan Hamdi Ulukaya, başarı hikayesini Uludağ Ekonomi Zirvesi’nde paylaştı.
Hamdi Ulukaya 5 kişi ile 80 yıllık bir fabrikada işe başlayıp Amerika’da hiç finansman kullanmadan 5 yılda milyar dolar ciro eşiğini aşan tek firma olduklarını belirten Hamdi Ulukaya, Harvard Üniversitesi’nin 3 profesörünün işletmelerini inceleyip ders olarak okutmaya başladığını söyledi. Cebinde 3 bin dolar ve öz güveni ile dil öğrenmek için gittiği Amerika’da küçük işletmelere yardımcı olan kurumdan kredi alarak girişimcilik ruhunu ortaya koyduğunu belirten Hamdi Ulukaya, “Girişimcilik veya iş adamlığı toplumdan ayrıştırılmamalıdır.
Toplumun neresinde olursa olsun, Cizre’de veya Afyon’da ya da Erzincan’ın İliç ilçesinde olsun her genç, girişimci olabileceğini düşünsün. İş adamlarının hayal kurmanın büyük bir şey olmadığını topluma anlatması lazım. Amerika’dan gördüğüm kadarıyla iş adamlığı gibi bir tabaka oluşturulmuş Türkiye’de. Böyle bir şey olmaması lazım. Bayağı bir laf var, “Bizi yapmazlar abi, bize vermezler. Biz kimiz ki, bizim tanıdığımız var mı?” Bunları geçin. Ben Erzincan’ın İliç ilçesindenim. 2 bin kişilik ilçedir. Türk’ü var, Kürt’ü var, Alevi’si var. Biz göçebe hayatı yaşardık. Yaylalara çıkardık. Yatılı Sivas’ta öğretmen lisesinde okudum. Üniversitenin 2. sınıfında İngilizce öğreneyim diye Amerika’ya gittim. Amerika’da bir çiftlikte çalıştım. Bir gün rahmetli hacı babam geldi,
‘Sen burada niye peynir yapmıyorsun?’ dedi. Babam at üstünde, hayvan alıp satardı. Senet, çek yoktu yaylada. Sevgi, saygı, muhabbet vardı, söz yeterdi. O yönleri var ama Amerika’da nasıl yapıp satacağız? Bizim Erzincan’da tulum peyniri meşhurdu. Ben de Amerika’da küçük bir peynir imalathanesi kurdum. Bir gün mektup geldi. Satılık yoğurt fabrikası var diye. Önce karttaki fotoğraflara bakmadan çöpe attım. Yarım saat sonra kartı geri alıp telefonu aradım. Sonra emlakçı bütün bu eski pastorize sistemler için 700 bin dolar fiyat verdi. Bir daha yanlış mı diye sormadım. Ucuz geldi. Gidip baktım tesislere, 70-80 yıllık bir fabrika kapanmak üzereydi. Almaya karar verdim, avukat arkadaşımı aradım.Craft diye bir firma kapatıyorsa sen nasıl bu işi yapacaksın? Sonra paran da yok. Olumsuz konuştu ama vazgeçmedim. Amerika’da küçük işletmeler müdürlüğü diye bir kurum var. Çok güzel bir sistem var bu ülkede, bizde de olmalı. Bu kurum bankaya diyor ki, ‘Sen projeyi incele, olur bir iş ise yüzde 10’unu girişimci öz kaynağından sağlasın, yüzde 40’ını banka, yüzde 50’sini devlet karşılayacak. Bir olumsuzluk olursa önce bankanın parası geri veriliyor. Aldık fabrikayı ama her yer darmadağınık. Oranın müdürüne, ’55 kişiden bana tavsiye edeceğin kimse var mı?’ diye sordum. 5 kişiyi tavsiye etti. Ben 4 tanesini aldım. Ofisler darmadağınık. Sonra baktım binanın dışı çok kötü. Arkadaşlara dedim ki, oturacağımıza binayı boyayalım. Başladık ve boyadık. Mevlana Hazretlerinin. ‘Yol yürümeye başlayınca gözükür’ sözünü biz fabrikayı boyayarak başlatmış olduk” diye konuştu. Amerika’da yoğurt üretmeye başlarken Yunanlıların getirdiği kötü bir yoğurdu pahalı sattığını, Fransızların da Amerika’da şekerli boyalı yoğurt yenir algısıyla böyle ürün yaptıklarını anlatan Hamdi Ulukaya, “Amerikalılar Türkiye’de yoğurt yiyince bunu sevdiklerini ülkelerine döndüklerinde anlatıyorlardı. Yunan firması, yaptığı yoğurdu sunarken alıcıya, ‘Senin zengin olman lazım’ algısı ile sunuyordu. Biz de yaylada her gün yoğurt yiyerek büyüdüğümüz için, bunun zenginlere yönelik bir şey olmadığını biliyoruz. Herkesin yiyebileceği kaliteli yoğurt yapmaya karar verdim.
Amerika’da büyük marketlere girmek çok zordur.
Bizim gibi start up (günübirlik) üretim yapanlar önce küçük makinelerle yaparlar. Bizim fabrikada 4 kanallı bir doldurma makinemiz var. O da 1965’lerden kalma. Her gün yoğurt yaptık. Bir de dünyanın neresinde yoğurt kabı var ise hepsini topladım. 2 yıl sonra 2007 yılında yoğurdu yaptık. Bir orta seviye markete 200 kutu malı verdik. Bir hafta sonra 2. siparişi verdi. Marketin sahibine sordum: Bu sattığın yoğurtları ikinciye alan oluyor mu? ‘Evet’ dedi adam, ‘Hatta yanında başkalarını da getirip alıyorlar.’ Tamam işte, deyip üretimi hızlandırdım çünkü bir kere alıp bir daha gelmeselerdi o zaman satamazdık. Sonra New York’ta başka bir markete gittik ama rafa girmek için 5 ürüne 200 bin dolar raf parası çıkardılar. Alıcıya dedik ki, raf parasını sattığımız ürünün bedelinden kesiniz. 3 hafta sonra büyük marketin sahibi aradı, ‘Sen bu yoğurdun içine ne koyuyorsun?’ dedi. ‘Niye?’ dedim. ‘Bu ürün geldiği gibi satılıyor, rafta durmuyor’ dedi. Anladım ki, ben artık bu ürünü yapmakla uğraşmalıyım. Ben bu işin satmakla bir problemi olmadığını, önemli olanın bol ürünü raflara yetiştirmem gerektiğini anladım. 5 yıl fabrikadan çıkmadım. Üretimi geliştirdim. 2008’de 20 milyon, 2009’da 75 milyon, 2010’da 625 milyon dolar. 2012 yılında 1 milyar dolar satış oldu. Geçen Fortune yazdı, Google, Facebook hepsi dahil, başlangıçtan 1 milyar dolara 5 yılda gelen başka şirket yoktu. Chobani yogurt geldi. 1.5 milyon dolarlık bir kaynak ile büyüdük. Sıfırdan 1 milyar dolara gelinceye kadar bir tek kredi almadım. Böyle bir şirket Amerika’da yok. 5 kişi ile başladığımız Chobani Yoğurt, 5. yılın sonunda 3 bin kişiye çıktı. Departmanlar oluştu. Bizim tesis bir de dağın başında. Kimse bize gelmez. Bu yeni bölümlerin çalışanlarını üniversiteden yeni çıkanlardan oluşturdum. Gelen finanscıya diyorum ki, ‘Sen burayı bakkal dükkanı gibi düşün. Ne verdik, ne sattık, ne kaldı onu söyle yeter.’ Finanscılar bu işi öyle karmaşıklaştırıyorlar ki, kimse anlamasın, bizim işlere girmesinler diye. Benim bu finans işlerini bilmeme gerek yok ama bu başarı hikayesi ancak Amerika’da olur. 5 tane Amerikalı ile işe başlayıp 5 yılda 3 bin kişiye çıkıp milyar dolar cirosuna ulaşan hikayelerin Türkiye’de de olması lazım” dedi. “Satın aldığım fabrika kapanırken 55 kişi çalışıyordu. Şimdi 2 bin kişi çalışıyor” diyen Hamdi Ulukaya, şimdi o bölgenin havasının değiştiğini anlatıyor. New York City’nin kuzeyinin sosyal havasının Chobani firması ile geliştiğini belirten Ulukaya, “Çiftçiler geri dönüyor. Yılda 2.5 milyar dolarlık bir hareket oluşturduk. 8 tane daha o bölgeye yoğurt fabrikası kuruldu. Danone’den en alttakine kadar bütün yoğurtcular geldi. Bizim pazar payımız yüzde 20 oldu. Yoğurdun önemini Amerikan pazarına anlatıp yeni bir pazar ortaya çıkardık” diye konuştu.
“GİRİŞİMCİLER TOPLUMDAN SOYUTLANMAMALI”
Hamdi Ulukaya, toplumun meseleleri ile alakalı konularda açıklamalar yapıp beyanatlar verdiklerini ve sosyal bir şirket olduklarını anlatarak, “Müşterilere ilk vaadim, Chobani yoğurttan gelen gelirin yüzde 10’unu bağış yapmaktı. Sonra annemin adına vakıf kurdum. Çok kütüphaneler yaptım. Bunun şirkete olan katkısı çok yüksektir. 3 bin kişi her gün işe heyecanla geliyor. 5 kişi zamanında biz ne yaptıysak, duvarı nasıl boyadıysak, o hareketler, o davranışlar kural gibi yaşar. Yazılı kurallar değildir. Şirketler yazılı kurallarla yönetilmez. Şirketler liderlerle ve davranışlarla yönetilir. Biz Amerika’da gıda devriminin öncüsüyüz. Doğal gıdanın zengine değil, herkese olabileceğinin öncülüğünü yapan tek biziz. Bu konferanstan ümit ettiğim tek şey, girişimcilik herkese yayılsın. Herkes girişimci olabileceğini kabul etsin. Biz öz güvenimizle büyüdük. Merhum hacı babamızdan öğrendiğimiz öz güven ile büyüdük. Ben cebimde 3 bin dolar para ve küçük bir çanta ile Amerika’ya gittim ama özgüvenim ve yetişme tarzımdaki cevheri iş yapmaya başlayınca fark ettim. Amerika’da Chobani marka değeri şu anda çok önemlidir. Harvard’da bugün Chobani’nin dersi okutuluyor. 3 profesör hoca bizim tesislere geldi. Süreçlerimizi inceleyip ders kitabı yaptılar. Güven, çalışana saygımız var. İnsan sarraflığı olmalı. Yüzlerce insan kaynakları bölümü kursanız ne olur? Rahmetli babam 10 saniye görüşse o kişinin ne olduğunu anlardı. Bütün bölüm sorumluları ile yemek yiyip işe aldım. 10 dakika görüşmede hepsini tanıdım. Bundan sonraki yüzyılda iş, girişimcilik insan işidir. Biz insanlıktan tamamen teknolojiye döndük. Şimdi insana yeniden dönmeliyiz. Anadolu’da bu bakımdan büyük potansiyel var. Anadolu’daki her genç pırıl pırıldır. Bu gençlerin büyük potansiyelleri var. Hüsnü Özyeğin bunu çok iyi yapıyor. Olanların bunun olabileceğini anlatmaları lazım. Türkiye’nin içerisinde bu girişimciler çıkar. Birisinin Erzincan’dan çıkıp New York’a gitmesine gerek kalmaz. Kendi öz vatanında garip olmaz. Chobani’nin bilinmeye başlamasından, Amerika’da yılın girişimcisi ödülü almasından sonra Türkiye’deki Amerika Büyükelçisi Ricardone, Muhtar Kent aradı. Başarılı olan gençlerimizi, yeni kardeşlerimizi arayıp, ‘İyi yoldasın, yapmaya devam et’ diye moral vermemiz lazım” diye konuştu.
Ulukaya sözlerini şöyle tamamladı: “Biz marka olarak bazı insani değerlere karşı da tavır koyuyoruz. Bulunduğumuz alanda insanların çiftliklerdeki hayvanlarla fotoğraf çekilmesini yasaklayan kararını protesto ettik. Girişimci toplumdan ayrıştırılamaz. Bu memleket çok güzel. Kavga dövüş olmadan yaşamalıyız. Seçim kargaşası var. Herkes biraz heyecanlı. Ben dışarıdan gelen birisi olarak şöyle görüyorum: Eteğimizdeki son taşlar dökülüyor. Biz bu tartışmalardan sıyrılıp çok iyiye doğru gideceğiz. Bu gidişin ışığını girişimciler ve yöneticiler sağlayacaktır.”
