İşinizi yoktan varettiniz, peki yönetiyor musunuz?

İşinizi ilk kurduğunuz günleri hatırlıyor musunuz? Muhtemelen küçük bir ekiple, fakat cesur ve yorulmak bilmeyen yürekler ve büyük bir inançla başladığınız yolculuğun şu an neresindesiniz?
Müteşebbis ruh ve öngörü herkese nasip olmayan çok değerli bir meziyet. Hala yüreğinizde aynı heyecanı taşıyor musunuz? Sizi cevaplarınızla başbaşa bırakıyor ve bu konuda sizi düşündürecek bir örnekle devam etmek istiyorum. Kısa zaman içinde çok hızlı büyüyen bir müşterim, yüksek cirolara ve yüksek satış hacimlerine ulaşmış. Şirketin sahibi, aynı zamanda genel müdürü olan Ufuk Bey, genç ve açık fikirli, tam bir girişimci ; Metalürji mühendisi olduğu için yaptığı işe son derece vakıf.
Şirketi yoktan varetmiş, tedarikçi- müşteri ilişkilerinin son derece yerleşik olduğu bir sektörde bir çok önemli işletmeye girmeyi ve mal satmayı başarabilimiş. Ancak bu hızlı büyümenin getirdiği tipik problemler Ufuk Bey’in şirketinde de ortaya çıkmış. İş akışlarının, iş tanımlarının ve rollerin belirsizliği, bir çok işin mükerrer, bir çok işin de hiç yapılmaması sonucunu getirmiş. Verimsiz çalışma şartlarının üstüne, iletişim kopukluklarının yarattığı husumetler arş-ı âlâ’yı aşmış. Satış sevk ve idaresi uygulanmıyor. Şirketteki iki satış müdürü sahalarını yönetmek yerine , kendilerine bağlı elemanlarla rekabete giriyor. Belirlenmiş bir müşteri grubu, bunun üzerinden satış müdürlerine ve satıcılara dağıtılmış alt müşteri grupları, saha yönetimi, satış hedefleri ve buna bağlı bir prim sistemi yok. Tabii sizin de tahmin edebileceğiniz gibi elemanlarını ve sahalarını yönetmeyen satış “müdür”leri ve kafası kesik tavuklar gibi amaçsızca oradan oraya koşuşturan eğitimli, iyi niyetli fakat ne yapacağını bilemeyen satış temsilcileri ile bu maçın uzun sure götürülemeyeceği aşikâr. Şirketin sahibi, bu belirsizlik ortamı içinde başta üstlendiği liderlik ve onun gerektirdiği yöneticilik işlevlerini bir kenara bırakıp olanları görmezden geliyor ve daha çok üst düzey satışları bağlamak , yeni tedarikçilerle anlaşmalar imzalamak gibi kendini eğlendiren ve hala kendini şirketin sahibi imiş gibi hissttiren işlere dalıyor. Ne büyük bir yanılsama”¦ Konjonktürden de yararlanarak ulaşılmış yüksek satış rakamları ve volümler, bu dış etkenlerin ortadan kalkması ile birlikte tepetaklak gidecek. Bu afet manzarasını tamamlayan bir başka unsur da çelik işinde hayati önem taşıyan, “commodity finance” yani getirilen malın finansmanı faaliyetlerini yürüten ve normal bir işleyiştekinden daha büyük bir rol üstlenen finans departmanı, yurtdışındaki fabrika ile ithalat ve yükleme işlerinin takibini yapan ithalat departmanı, satış, ve malın kısmen işlendiği, depolandığı ve dağıtımının yapıldığı depo arasında büyük iletişimsizlik… Aynı zamanda bu yazının başlığını da oluşturan son nokta da şöyle cereyan ediyor: Firma sahibi ve aynı zamanda genel müdür olan Ufuk Bey, bu hızlı büyüme hayhuyu içinde yöneticilik yapmayı unutuyor. Kimseye net işler ve hedefler vermediği gibi, verdiği işleri de takip etmiyor.


Müdürlerle ayrı ayrı görüşerek onları dinliyor ama düzenli ve herkesin katıldığı toplantılar yapmıyor. Kısacası bir takım oluşturamamış ve liderlik sergileyemiyor. Sadece işler sıkıştığında anlık istekleri oluyor, bunları da gayet sert bir şekilde ve zaman zaman yanlış kişiden istiyor. Yani patronluk yapıyor. Sahibi ve sınırları belli olmayan bir iş için hesap soruyor, ama o işin nasıl yapılması gerektiğini daha önceden söylemediği gibi, yönetmiyor da. Buradan çıkan en önemli sonuç şu: İşinizin sahibi olabilirsiniz ama bu onu gerçekten yönettiğiniz anlamına gelmez.
Peki işe nerden başlamak gerekiyor? Plan şu: Öncelikle bulunduğumuz yeri iyi analiz edip ulaşılmak istenen hedefe doğru hareket etmek. Hele hele ulaşılmak istenen hedef aşağıdaki kadar iddialıysa: “Bulunduğumuz sektörde servis güvenilirliği ve sürekliliği olan, üretimde uygulanan kalite süreçlerine sahip katmadeğerli bir tedarikçi olmak”.
Mevcut durum analizinin ardından çıkan yapılacak işler listesi şöyleydi:
– Öncelikle hedef doğrultusunda bir iş planı yapmak
– Firmanın katmadeğerli ve kendini farklılılaştıran bir tedarikçi olmak gibi bir hedefi varsa, servis altyapısını ve iş akışını belli bir standarda oturtması gerekiyordu. Yoksa marka vaadine sadık kalamayacak, o noktada da müşterisi diğer tedarikçilerden hiç bir farkı olmadığını görüp, onları tercih etmeyecekti. Dolayısıyla iş akışı şemalarını ve süreçleri çıkarıp netleştirdikten sonra, roller ve doküman akışını da netleştirmek
– Bu hedefe uygun organizasyon yapısını kurmak
– Satış sevk ve idaresi için once bir müşteri veritabanı oluşturmak, raporlama kurallarını koymak, müşteri segmentasyonunu yapıp satış yapısını oluşturmak, satış hedeflerini belirleyip dağıtmak ve prim sistemini kurmak, satış müdürlerini sahalarını yönetir, elemanları da satış yapabilir hale getirmek üzere eğitimlere göndermek
– Doğru pazarlama araçlarından oluşacak pazarlama planını yaparak iş hedefine uygun algıyı yaratmak
– Takım ruhunu oluşturmak ve bu kurumsallaşma projesini benimsemelerini sağlamak üzere yeni hedef doğrultusunda firma çalışanlarının tümünü kapsayacak bir proje başlatmak
– Reçetenin son satırı patron için: Kendisine de “Dost acı söyler” deyişinden yola çıkarak belirttiğim gibi, patronluğu bir yana bırakarak firmasını yönetmeye başlaması ve liderlik görevini üstlenmesi. Üstlenmeyecekse ve patron olarak kalmak istiyorsa (ki pek sanmıyorum) tam yetkili bir genel müdür ataması.


İşte böyle sevgili okurlar, anlattıklarım kulağınıza aşina geldi ise siz de kendi işletmenize ve belki de kendinize bu asit testini uygulayın. Bazen kendi kendimize itiraf edemediklerimizi bir başkası söylediğinde, aynaya bakmış gibi oluruz. Bulunduğunuz
noktayı kabul ettiğinizden andan itibaren çözüm yolunda ilerlemeye başladınız demektir. Hepinize hayırlı işler diliyorum.
kaynak : GÜL DERİŞ BAYRAM
kaynak2:Pazarlamadostu

Sponsor

CEVAP VER

Please enter your comment!
Please enter your name here