Müşteriyi yeniden tanımlamak.

Dostum Mert’e Bildiğin gibi yılsonu devirleri sebebiyle seninle fazla görüşemiyorum.Sana vitrindeki iki grubun olumsuzluğundan bahsediyordum ya, dün akşam kitap okurken tam da bu konu üzerine bir yazıyla karşılaştım.Yazıyı senin için bloguma aktarıyorum.
Mor ineğin akıllısı:Prof.Dr.Arman Kırım Sayfa 68-69
Müşteriyi yeniden tanımlamak farklılaştırabilir adlı bölümden. Bu saptamadan hareketle şunu söylemek mümkün:eğer herkese herşeyi satan bir kurum iseniz,o zaman müşterinin kafasında ayırt edici bir özelliğiniz kalmaz.Zira müşteriler esasen segmentlerden oluşur.
Farklı segmentlerdeki müşterilerin ise bir üründen bekledikleri faklıdır,zira her segmentin davranışları bir diğerinden ciddi farklılıklar gösterir.13-19 yaşları arasındaki genç kızların satın alma davranışları,40-50 yaşlarındaki kadınlardan çok farklıdır.O nedenle hem genç kızlara hem de orta yaşlı bayanlara hitap eden bir kurum olmak her iki gruptaki insanın da kafasını karıştırır ve insanlar sizi farklı ve ayırt edici bir yere konumlandıramazlar. Hangi müşteri segmentine ve hangi özelliklerinizle hitap etmek istediğinize karar verip, ondan sonra kendinizi bu şekilde tanıtıp insanların kafalarında yer etmeye çalışmanız gerekir.Yani eğer farklı bir şekilde algılanmak istiyorsanız, o zaman özelliklerinizin de farklı ve spesifik olması gerekir. Herkese her şey satan bir firmanın ise bu anlamda çok fazla farklılaşma şansı yoktur.
Geçtiğimiz günlerde, oldukça tanınmış ve çok güzel ürünleri olan bir erkek giyim firmasının sahibi olan dostum ile bu konuyla ilgili olarak tartışıyorduk.Şirketin iki farklı ürün grubu var.Birinci grup 25 yaşın altındaki gençler,ikinci grup ise yönetici-işadamı kitlesine hitap eden ürünler. Bu gruplardan herbirisi için ayrı bir markası var ama bu iki markayı bir arada ve sanki tek bir şeyi ifade ediyormuş gibi kullanıyorlar. Mağazalarında da her iki ürün grubu bir arada satılıyor.Yani, o mağazalara benim yaşımdaki adamlarında girmesini bekliyorlar, 16 yaşındaki oğlumun da.Ben de kendisine şunu söylüyorum : benim oğlum tepki olarak ben ne yapıyorsam tam tersini yapmak arzusunda olan bir çocuk.Çoğu gencin olduğu gibi. Vitrininde koyu renk takım elbise de bulunan bir mağazaya bu delikanlıları nasıl çekersiniz?Bu şekilde mor inek olunur mu?
Öte yandan vitrininde deli-dolu genç işi giysilerin bulunduğu bir mağazaya elli yaşındaki adamı nasıl çekersiniz? Böyle bir mekanda kendisini rahat hissetmesini nasıl sağlayabilirsiniz? Sizce bu tür bir konumlandırma yanlış değil mi? Benim onlara önerim, öncelikle iki markayı birbirinden ayırmaları, bir arada kesinlikle kullanmamaları, her bir markayı farklı bir segment için yeniden tanımlamaları, ardından bu seçilen segmentin ihtiyaçlarını belirlemeleri, mor inekleri yaratmaları ve kendilerini yeniden konumlamaları yönünde oldu.Yani, müşterilerini yeni baştan tanımlayarak kendilerini yeni bir şekilde konumlandırmaları.
Tüketicinin zihninde çok daha net ve bariz bir ‘konum’ edinmeleri.Ama dikkat edin, bunu konumlandırma teorisyenlerinin söylediği gibi sadece reklamla elde etmeye kalkışmaları, gerçek anlamda da örneğin ayrı ayrı mağazalar haline gelip, çok farklı ürün tasarımları da geliştirmeleri.Yani algıya biçim verebilmek için önce kendilerini yeni baştan biçimlendirmeleri. Evet Mert kardeşim yazıda herşey açıkca belirtilmiş bir durumda bence yapman gereken ya vitrininin sol tarafındaki takım elbiseleri ya da sağ taraftaki letsgo bayiliğini bir bütün olarak ele alman gerekli.
Bahsettiğin üçüncü ürün grubuna ise hiç girmemeni tavsiye ederim.Eğer illaki onu yapmak istiyorsan direk üçüncü grubu tek başına yapmak daha mantıklı olacaktır. Bunlardan birisine karar vermen vitrin tasarımı için verdiğim önerileri de daha rahat uygulamanı sağlayacaktır. Şimdilik bu kadar gene görüşmek dileğiyle.

Sponsor

1 YORUM

  1. tavsiyelerin pusulam olacaktır..
    sevgili dostum öncelikle müteşekkirim ilgi ve alakan için.. senin rehberliğinde eminimki bu çıkmazdan kurtulup düzlüğe çıkacağım… yazıya gelince ben gereken dersi aldığıma inanıyorum…sanırım strateji belirlemekle işe başlayabilirim…saygılarımla MERT BOZAN.

CEVAP VER

Please enter your comment!
Please enter your name here