Daha önce başınıza gelmiş olmalı; bir ortamda, iş dışındaki yaşantınızda, işletmeniz için harika bir müşteri olacak biri ile tanışırsınız. Küçük bir tanışma faslından sonra beklenen soru gelir; “Ne işle meşgulsünüz?”. Tam o anda aklınızdan cevap vermek için binlerce ihtimal geçerken, “kendi iş yerim var” dersiniz ve konu kapanır.
Bu tip tanışma fırsatlarında, potansiyel müşterilerinizde merak uyandıracak, sizi dinlemelerini sağlayacak şekilde etkili, kısa ve vurucu cümleler ile işinizi anlatabilmeniz çok önemlidir. Böyle bir potansiyel müşterinin bilmek isteyeceği şeyleri önceden tahmin etmek ve hikâyenizin o kısımlarına odaklanmak faydalı olacaktır. Önemli olan şey size ayrılmış kısıtlı süre ve dikkat fırsatında, daha verimli ilişkiler gelişmesine imkân sağlayacak bir ilk izlenim bırakabilmektir.
Burada devreye konumlandırma kavramı girecektir. Kendinizi, işinizi ve markanızı nasıl konumlandırdığınız, dinleyicinizin dikkatini ve size ayırdığı süreyi doğrudan etkileyecektir. Hiçbir müşteriniz ilk tanışma anınızda işletmenizin tarihini dinlemek istemeyecektir. Konumlandırma; işinizi kimler ve hangi araçlar ile gördüğünüz, müşterilerinizin nasıl sorunlarına çözüm getirdiğiniz, müşterileriniz için ne tür faydalar sağladığınız gibi net bilgiler etrafında dönen bir pazarlama konuşmasını temel alır.
Önerilen İçerik: Küçük İşletmeniz için 40 Düşük Bütçeli Pazarlama Fikri
Konumlandırma; pazarlamanızın geri kalanını üzerine inşa ettiğiniz bir temeldir.
Potansiyel Müşteriye İşinizi Anlatırken Ne Yapmamalısınız
1.) Konuya şirketteki pozisyonunuz ile giriş yapmayın. Kendinizden değil, işinizden bahsedin. Filanca şirketin kurucusuyum diye giriş yaptığınızda “Ne güzel” diye bir cevap alıp, konunun kapandığına şahit olabilirsiniz.
2.) İşinizin süreçleri hakkında konuşmayın. Potansiyel müşterinin sizden beklediği bir misyon ya da vizyon metni değil. İşinizin gelişiminden, üretim ve hizmet süreçlerindeki hassasiyetinizden konuya girmeye çalışırsanız aniden bir işi çıkıp gidebilir potansiyel müşteriniz.
Bir Potansiyel Müşteri İle İletişim Kurarken İşinizden Nasıl Bahsetmelisiniz?
Sözlerinizi paketleyin. Bir doğrudan satış uzmanı gibi kısa ve öz konuşun.
Kısa ve hızlı şekilde müşterileriniz için sunduğunuz çözümleri sayın. Önce müşterilerinizin yaşadığı sorunu tanımlayıp sonra hizmetinizden bahsedin. İnsanlar iş dünyasında kendi sorunları içerisinde yaşıyorlar. Her gün iş ile ilgili onlarca sorun bir müşteri kafasında otomatik olarak tanımlanıyor. Bunu yaparak potansiyel müşterinizin hali hazırda yaşadığı sorunlardan birine isabet etme şansını denemiş olursunuz.
Son derece açık olun
“Ekonominin birçok zorluğuyla karşı karşıya olan kuruluşlarla çalışıyorum” ve “Müşteri elde etmek için mücadele eden küçük ve orta ölçekli işletme sahipleri ile çalışıyorum” aynı sonucu vermeyecektir.
Sonra sorunun devamını değerlendirin. Çözüme odaklanın. Şimdi potansiyel müşterinizi mantık, örnekler, referanslar ve vaka incelemeleri yoluyla bu sorun için gerçekten sağlam bir çözüme sahip olduğunuzu gösterebilirseniz.
İşte “Ne iş yapıyorsunuz?” Sorusuna verilebilecek iyi bir cevap örneği:
“Birçok küçük işletmenin yeni müşteriler bulmakta ne kadar zorlandığını biliyor musunuz? Onlara yeni müşterileri garanti eden bir hizmetim var. “
Böylece insanların dikkatini çekmiş olursunuz. Sizi dinledikleri pozisyonları değişir, vücudu size doğru eğilir. Bu aşamadan sonra konuyu müşterileriniz için sağladığınız fayda merkezinden uzaklaştırmadan konuşmaya devam edebilirsiniz.
Eğer sizin için gerçekten potansiyel taşıyan bir müşteri ise konuşmaya soruları ile yön verecektir. Bu aşamadan sonra onu işleriniz ile ilgili detaya boğmadan konuya devam edebilirsiniz. Geçmişteki başarılarınızdan, referanslarınızdan bahsedebilirsiniz. Böylece sadece satış sunumu için randevu alma fırsatını yakalamış olursunuz.
