Satışları artırmanın incelikleri
İçeriğe Ait Başlıklar
1
Başlık
Basit çözümlerle satışınızı artırabilirsiniz. Yoğun rekabet ortamında şirketlerin ayakta kalabilmesi için artık eskisinden çok daha yaratıcı olmak gerekiyor. Özellikle de satış hacimlerinin yüksek tutulması en hassas nokta. Peki bu nasıl olacak? Satışları arttırmanın incelikleri neler? Satış konusunda yazılan binlerce kitap, milyonlarca makale, bu işin nasıl yapılması gerektiğini kendilerine göre anlatmaya çalışırlar. Bu konuda net bir cevap yok. Ancak ortak nokta, işin çalışanlarda bittiği yönünde. Satış konusunda eğitimler veren ünlü danışmanlar satışları arttırmanın sırlarını anlatıyor. 
Satışı Arttırmanın İncelikleri ( yöntemleri ) Çözüm "Sinerjik satış" Vision Europe, Eğitim ve Danışmanlık Genel Müdürü Vedat Erol'a göre satışçının satışa bakış açısından ve algısından kaynaklanan hatalar satışta en sık yapılan hatalar oluyor. Müşteriyi dinlememek, satışçının alış-satış sürecinin hakimi olma çabası, müşteri üzerinde kurulan satış baskısı, satışçının üzerindeki satma ve hedef baskısı, satışçının başrolü alıcıya vermek yerine kendisini ifade etmeye çalışması, satışçının sürekli savunma ya da saldırı stratejilerinden birini seçmesi, satışçının kazanacağı ve müşterinin kaybedeceği çözüm önerileri, satışın önündeki temel engeller. Erol, Gordon Training International tarafından geliştirilen "Sinerjik Satış" kavramının doğru satış için ideal çözüm olduğuna inanıyor. Buna göre, müşteriye ulaşıncaya kadar saldırgan olmakta hiç mahsur yok. Ancak müşteri ile iletişim ve ilişki başladığı anda yapılan her türlü baskı ve zorlamanın satışın önünde önemli bir engel oluşturuyor. Kendisine baskı yapıldığını hisseden müşteri derhal direnç geliştiriyor. Zorlayan kişiye karşı kızgınlık duyuyor ya da alınganlık geliştiriyor. İşte bu doğal sonucu önlemek için de "Sinerjik Satış" kavramı geliştirilmiş. Sinerjik Satış'ta, satıcının yapması gereken ilk şey müşterinin karşılanmamış ihtiyaçlarını tespit etmek. Hemen peşinden bu ihtiyaçlar için alternatif çözümler üretmek geliyor. Müşteri ile birlikte bu çözümleri inceleyip değerlendirmek ve her iki tarafın da kazanacağı en iyi çözüme karar vermek sonraki aşamalar. Bu sistemde müşterilerle uzun dönemli, kalıcı ilişkiler geliştirmek için de yapılması gerekenler var. Samimi ve iki taraflı iletişim kurmak, baskı ve zorlamadan kaçınmak ve kurnazlık etmemek gibi.
5 altın kural
Satış ve pazarlama konularında hizmet veren PRO- Associates danışmanlık şirketinin ortaklarından Taner Özdeş'e göre, doğru ve kurallarına göre yapıldığında satış dünyanın en kolay mesleklerinden biri. Sistemsiz ve hedefsiz çalışıldığındaysa dünyanın en zor mesleği haline geliyor: "Dünyada en çok satış yapan kişiler kesinlikle daha az satış yapan bir kişiden daha çok çalışmıyor. Ama hedefleri konusunda çok disiplinli ve taviz vermeden hareket ediyorlar. Çünkü zamanın en önemli rekabet gücü olduğunu biliyorlar. Yapılan araştırmalara göre, satış işinde çalışanlar, gün içindeki zamanının ortalama yüzde 14'ünü müşteri önünde veya gerçek müşterilerle görüşerek geçiriyor. Zamanlarının yüzde 86'sıysa satış dışı aktivitelerde harcanıyor. Yani toplantılar, yazışmalar, raporlar, problem çözme veya gereksiz müşterilerde zaman kaybetme gibi." Özdeş, şirketlerin veya müşteri temsilcilerinin 5 noktaya dikkat ederek satışlarını yüzde 80 artırabileceklerine inanıyor. Birinci nokta, güne mümkün olduğunca erken başlamak. Hemen ardından günün doğru planlanması ve önceliklerin belirlenmesi geliyor. Üçüncü noktaysa, zaman kaybetmemek için günlük ziyaret güzergahının iyi planlanması. Dördüncü nokta, her gün 1 kişi fazla aramak ve ziyaret etmek. Özdeş, satışın bir istatistik işi olduğunu, ne kadar çok müşteri aranırsa, o kadar çok randevu alınacağını, ne kadar randevu alırsa da o kadar ziyaret ve satış oranı yakalanacağını belirtiyor. Son noktaysa, haftalık planlamanın hafta sonları yapılması. Zira bu iş hafta sonu değil de, pazartesi sabahı ve cuma akşam üstü yapıldığında, verimli gün ve saatler de ziyan edilmiş oluyor. "İlgi ve samimiyet önemli" Mehmet Auf'u daha çok "Çocuklar Duymasın" dizisindeki oyunculuğundan tanıyoruz. Halbuki o aynı zamanda satış ve iletişim konusunda önde gelen eğitmenlerinden biri. Auf, satışta hiçbir metodun yüzde yüz doğru olmadığını ve her satıcının, her alıcının kendine özgü bir tekniği olduğunu düşünüyor. Auf'a göre en önemli nokta, doğal olmak ve bunu hiç kaybetmemek. Özellikle Türk tüketicisinin en önemli beklentilerinden birinin ilgi ve samimiyet olduğunu söyleyen Auf, içten bir ilginin açmayacağı kapının olmadığına inanıyor. Öte yandan güven yaratmadan satış sürecinin sonuca ulaşmayacağını ya da çok zorlu geçeceğini belirtiyor ve ekliyor: "Bu işe yeni girenlerin yoğun olarak yaşadığı reddedilme, sorulan soruları cevaplayamama ve hatta hor görülme gibi endişeleri zaman ve deneyim ile yok olur. Ancak belli bir süre sonra çok daha tehlikeli bir süreç başlar, "ben artık oldum", yani "öğrenecek bir şeyim kalmadı" dönemi. Bu inanış, satıcının kendini yenileme motivasyonunu kaybetmesi ile sonuçlanır. Kafasında artık sadece hedefleri, alacağı prim veya dolduracağı kotaları, yani sadece kendisi vardır. Bu durum bir satıcı için en büyük tehlikedir. Bundan kurtulamayan satıcılar sık sık firma değiştirmeye ve müşterilerle çekişmeye başlar. Gerçekte ise, hedefler ve kişisel gelişim süreci hiç bitmez." "Satış satranç gibidir" Kültür Üniversitesi ve Yıldız Teknik Üniversitesi'nde öğretim görevlisi olan ve satış-pazarlama konularında ders veren Hakan Ömer Gider, satış taktiklerinin başında olumlu düşüncenin geldiğini belirtiyor. Satışta iyi bir taktik için mutlaka satranç oyununda olduğu gibi rakibin hamlelerini bilmek, tahmin etmek ve ona göre hareket etmek gerektiğini düşünen Gider söyle devam ediyor: "Siz ne kadar olumlu düşünürseniz karşınızdaki de o kadar olumlu davranır. İkinci taktik bunun devamında olan güler yüzdür. Ardından kendine güven ile birlikte sizi temsil edecek bir giyim ve kuşamdır. Aksesuarlar önemlidir. Çanta, telefon, gözlük vb. şeyler çok dikkat çekmemeli ama özenle alındığı anlaşılmalı. Bu hazırlıklardan sonra satışçı mutlaka müşterisine her şeyden önce "güven" satması gerektiğini unutmamalıdır. "Sen istemeden sana bir şey satmayacağım" mesajını hissettiren bir satışçı, müşterisi için orada olduğunu doğru olarak aktardığında satamayacağı bir şey yoktur." Satışlarınızı artırmak için dikkat etmeniz gerekenler. Pazarı iyi tanıyın: Etkili bir satış profesyonelinin ürün konusunda iyi bir eğitim almış olması gerekiyor. Ürünün yararları, özellikleri ve kullanım alanları ve hatta nasıl çalıştığı ile ilgili teknik detaylarına hakim olmalı. Bir hizmet satan satış profesyoneli o hizmetin farklı çeşitleri konusunda bilgi sahibi olmalı. Bu nedenle satış profesyonelleri potansiyel pazar, endüstri ve rekabet konusunda sürekli bilgilendirilmeli. İletişime önem verin: Birçok satış hedefinin gerçekleşmemesi iletişim becerilerinin eksikliğinden kaynaklanıyor. Etkili satış profesyonelleri kişiler arası iletişim ve ilişkileri konusunda kendilerini geliştirmeli ve bunu işine adapte etmeli. Zira iletişim ve ilişkiler en az uzmanlık seviyesi kadar önemli. Hem satış profesyonelinin hem de şirketin orta ve uzun vadedeki başarısı satışçılarının bu becerilerine bağlı. Motivasyonu yüksek tutun: Ürününü, şirketini ve içinde bulunduğu sektörü çok iyi tanıdığı halde iletişim becerilerini etkili kullanamadığı için başarılı satışlar yapamayan çok sayıda satış profesyoneli bulunuyor. Bu yüzden bir satış profesyonelinin temel becerilerini geliştirmesi için motivasyonunu yüksek tutmalı. Emrah Gürkan Tavsiye Konu : E-ticaret satışları için ise için bu yazıya E-ticaret SEO Önerisiyle Trafik ve Cirolarınızı Arttırın göz atmanızı tavsiye ederiz.Okumaya Devam Et
Yorumlar (15)
slm arkadaşlar 13 yıllık market tercübem var burda en önemli olan bir konuda magaza içerisindeki demirbaş ve ürün çeşitleri iyi ve dogru yererlere koyulmalıdır ve dizayim konusuna dikkat etmektir. eger dizayim şekli bozuksa sergileme şekliniz çeşit ürünler yanlış yerlerdeyse kesinlikle magaza satışını düşürür hengi sektör olursa olsun .
Selamlar kurumsal sektörde mağaza sorumlusuym tecrübemden emin olduğum kısımlar yarariniza olcaktir
Burdaki biligler yerine göre doğru olduğuna imzamı atarm
Satılacak mal olursa olsun bir insana bunu suna bilmenin yolu müşterinin kriteridır bu kısım çok önemli atıyorum elit kesim, evli aile grubu, genç kesim veya poffuduk babenne ?gibi grublar bu kisimlara ne tür mal grubu hitap ediyorsa ordan yürüyerek satilamayaçak ürün yoktur net
Tabi samimiyet güler yüz prezentibİl, iknacı olmak herkezde olan teferruatlardır görüşülere açığım slymn_gngr54@gmail.com
Reklam ve tanıştım yapmalısınız. Bu işi yapan bildiğim en iyi firma yedi Tepe kurye dir. Adamlar bi broşürle bi dergi dağıtımıyla işi bitiriyorlar. Bi kaç gün içinde satışlarda görüyorsun zaten
slm arkadaşlar ben m. müdürü emrah 10 yıldır magazacılık sektöründeyim esnaflık bir kol dügmesi için magazaya gelen müşteriye takım elbise satmaktır...tabi bunu herkez başaramaz kapasite meselesi .....
bizim aile şirketimiz var bende yazınızı okudum,bence sattığınız ürüne önce inanacaksınız,tanıyacaksınız...ve mutlaka satılan ürünü müşteriye anlatacaksınız öğrendiğiniz gibi..yani o ürünün öğretmeni olacaksınız.müşteriye il hedef işi öğretecek ve o şekilde araştırma yapmasını sağlayacaksınız...hani sırlar vardır ya elinizde kozlar işte onlara kadar öğreteceksiniz.müşteri bu bilgilkeri sizden öğrenince en çok size güvenecek , bi ürünü satarken en iyisi bu diye satış yapmak artık kazandırmıyor , eksiklikleri var ama şu şu özellikleri rekabet edilen ürünlere göre daha iyi diyeceksiniz.ve en önemlisi bir ürünü ya da hizmeti satarken müşterinin o işi yapmadığını düşünün bu yüzden gerçek hayattan müşterinin anlayacağı şekilde tanıtım yapınız...bir doktorun bisecp curl kasınızın liflerinden biri kopmuş bu fibrillerin....vs vs demesi mi yoksa ön kol kasınızda yıpranma var tedavisi şu şunları şunları yapma vss.. demesi mi algılayabildiğiniz birşey? insanlar algılayabildikleri şeye güvenirler, basit anlatım işimi itibarsızlaştırır mı diye düşünmeyin çünkü müşterinin bilmediği yaptığınız işle alakalı herşeyi sizin bildiğinizdir bunu siz gösterebilirsiniz.... bilmiyorsanız bile bilmediğinize dair bir çelişki oluşturmayın ,bu açıdan bakılmamıştı ancak benzer açı şudur bağlantıyı kurabilirsiniz demeniz müşteriyi şaşırtır! müşteriye mantık kurdurabilecek şekilde bilgi verirseniz en iyisini o değil siz biliyor olursunuz....
Merhaba istanbul esenlerden ilker; büyük bir restaurant firmasında yönetici olarak çalışıyorum. Bence, bu tip restaurantlarda çalışan kişi ve kişiler a'dan z'ye ne sattığı ile ilgili net bir bilgiye sahip olması gerekiyor. Dolasyısı ile gelen müşterilerine ürün yelpazesini net bir şekilde sunarsa, müşterisine baştan %50 satış yapmış oluyor zaten. Geriye kalan beceri ve yetenek de bitiyor. Bütün püf nokta bu.
Selam herkeze ;Her kez kendi tecrübesini ortaya koymuş ÇOK güzel Ayşe hanımın durumu enteresan doğrusu;
bir x mağazasında yöneticiyim satışın temel kuralı ve özü güler yüzdür bence ve müşterine yapay değil doğal olunmalıdır.müşteriyi kazandığınızda bir daha o müşteri sizden vazgeçmeyecektir deneyip görebilirsiniz.
Merhaba öncelikle herkese,
Bursa İnegöl de bir mobilya firmasında mağaza sorumlusu olarak görev yapmaktayım. satışla ilgili birkaç madde halinde siz değerli meslektaşlarıma (yaşanmış deneyimlerimden) paylaşımlar yapacağım.
- herkes satışçı olabilir fakat herkes iyi bir satışçı olamaz
- satış yapmak istediğiniz ürün her ne ise A dan Z ye her yönüyle tanıyın inceleyin öğrenin araştırın.
- kendinize bir satış felsefesi edinin. ve o felsefenin doğru olup olmadığını sahada uygulayın
- baktınız ki yanlış giden şeyler var hemen dur demesini bilin.
- çalışma arkadaşlarınızla iyi geçinin bu size moral otivasyon ve düzen sağayacaktır.
-bilginizi ve bildiğinizi payalaşın. bilgi paylaştıkça güzellleşir ve çoğalır.
- hemen kendinizi satmak için çabalamayın. bazı müşteriler ağır olunmasını sever. bunu da saha da satış çabalarında bulundukça öğreneceksiniz.
- kendi prensipleriniz ve çizginiz olsun . bunların dışına çıkmayın.
- işe her sabah en az 20 dk önce gelin.
- ego sahibi olmayın
- özel hayatınızla iş haytınızı birbirinden ayırın
vs vs daha çok şey var . bilgi alamk isteyen olursa umitalkan2014@gmail.com adresinden e mail yoluyla bana ulaşıp bilgi alabilir.
İnternetten satış yapmaktayım genelde telefonla iletişim kuruyorum müşterilerimle E-Ticaret ve Telefon Satış olarakda yazılarınızı görmek isterim. Çok bilgilendirici yazılar paylaşmışsınız. Teşekürler ....
25 yıllık bir dinazor'a ( ben deniz'e) göre iyi bir satışcı 1.işe geldiğinde sorunlarını işyerinin kapısının dışında bırakması gerekiyor. 2.Sattığı ürünü o işletmede patrondan,müdürden,hatta üretenden daha iyi tanıması vede ürünün üretimini gözleriyle görmesi şart. 3.Müşteriye ne çok yakın(yalaka.laubali)ne çok uzak(pısırık,tırsak) durmamalı vücut dilini yernde ve etkili kullanmalı. 4.Telefon.bilgisayar gibi iletişim araçlarıyle zamanı verimli kullanmalıdır.(manitasına m-ail atıp fal açabilmelidir)ŞAKA 5.Siparişi aldıktan sonraki sevkiyat ve servisin muhasebe kayıtlarının tam ve eksiksiz yürüdüğüne emin olmalı tahsilatını yapıp Satışın MANGIR alınınca sonuca ulaştığını bilmeli.Aksi taktirde maaş ve primleri rüyalarında görmeye devam edeceğini çok iyi bilmelidir. 6.Satış disiplin,programlı olmayı gerektiren çok ciddi bir iştir.Bu olguları ve duyguları kendine huy edinen için çok kolay,kafasına göre takılana çok zor ve tavsiye edmediğim bir iştir.Onlara sular idaresinde iş uyar. 7.Son olarak satışcı bu işten ömür boyu ekmek yemek istiyor ise kendine bir TARZ yaratmalıdır.Saçlarına Jöle sürmek,sarı renkli pantalon giymek gibi değil HERALDE. ++ çorum'dan yazan bayana bir sorum olacak ? satıcılarınızı bayiler toplantısına yada biga' daki fabrikaya kaç kere götürdünüz. ++ Kütahya'daki bilgisayarcı arkadaşa bir sorum olacak? Yanınızdaki aile fertlerinize baba,anne abi,abla gibimi yoksa bay,bayan gibimi hitap ediyorsunuz. ++ Tekstille uğraşan Doğan arkadaşıma soruyorum kendi işimi belirtmemiş ama soru şu işleriniz yoğun olduğundan yemeklerinizi yakındaki lokantadan mı söylüyorsunuz. nasıl yemekleri güzel mi? Yediğiniz yemeklerin boşlarını lokantanın çırağı alsın diye kapının önüne mi koyuyorsunuz. SORU OLARAK YÖNELTTİĞİM HER ÜÇ ARKADAŞ BANA CEVAP YAZMALARINA GEREK YOK BU SORULARI ONLAR KENDİLERİNE SORMUŞ OLSUNLAR.hayırlı işler.Saygılar
bizim aile şirketimiz var bende yazınızı okudum,bence sattığınız ürüne önce inanacaksınız,tanıyacaksınız...ve mutlaka satılan ürünü müşteriye anlatacaksınız öğrendiğiniz gibi..yani o ürünün öğretmeni olacaksınız.müşteriye il hedef işi öğretecek ve o şekilde araştırma yapmasını sağlayacaksınız...hani sırlar vardır ya elinizde kozlar işte onlara kadar öğreteceksiniz.müşteri bu bilgilkeri sizden öğrenince en çok size güvenecek , bi ürünü satarken en iyisi bu diye satış yapmak artık kazandırmıyor , eksiklikleri var ama şu şu özellikleri rekabet edilen ürünlere göre daha iyi diyeceksiniz.ve en önemlisi bir ürünü ya da hizmeti satarken müşterinin o işi yapmadığını düşünün bu yüzden gerçek hayattan müşterinin anlayacağı şekilde tanıtım yapınız...bir doktorun bisecp curl kasınızın liflerinden biri kopmuş bu fibrillerin....vs vs demesi mi yoksa ön kol kasınızda yıpranma var tedavisi şu şunları şunları yapma vss.. demesi mi algılayabildiğiniz birşey? insanlar algılayabildikleri şeye güvenirler, basit anlatım işimi itibarsızlaştırır mı diye düşünmeyin çünkü müşterinin bilmediği yaptığınız işle alakalı herşeyi sizin bildiğinizdir bunu siz gösterebilirsiniz.... bilmiyorsanız bile bilmediğinize dair bir çelişki oluşturmayın ,bu açıdan bakılmamıştı ancak benzer açı şudur bağlantıyı kurabilirsiniz demeniz müşteriyi şaşırtır! müşteriye mantık kurdurabilecek şekilde bilgi verirseniz en iyisini o değil siz biliyor olursunuz....
Ben görüşlere saygı duyarım,ama benim felsefeme ve pazar anlayışıma ters bir durum olduğunda çok konuşmak yerine bir konuşur pir konuşurum.Zaten satış görevlisinin çok konuşanı değil yerinde doğru konuşanı makbuldur.Herkesin çalıştığı sektör aynı değildir her pazarın ayrı bir stratejisi vardır.Bu konu çok önemli yemek satan bir kişi ile cep telefonu satışı yapan kişi aynı stretejiyi uygulayamaz geri teper sonra.Ama ortak bir kanı var ne satarsanız satın öncelikle kendinizi servis etmeniz gerekecektir.İmaj bazan açılmayan kapılara anahtardır.Şık ve temiz giyinmelisiniz ter kokmamanız lazım, gömleğinizin koltuk altı lekeli olmamalı ve en önemliside müşterinin neye ihtiyacı olduğunu anlamanız gerekmektedir.İhtiyacı olmadığı şeyi kimse satın almaz.Empati yeteneğinizi geliştirmelisiniz.Sonuca gitmek için erken manevralar yapmayın sonuna kadar dinleyin sizin sunacağınız ürünün şuan kullandıkları üründen farkını ve artılarını eksiklerini bilip ona göre hareket ederseniz sonuçda başarıya ulaşırsınız.Ve satışını yaptğınız üründeki güzel bir özelliği son koz olarak saklayın satışda başarısızlık diye bir şey yokdur.Çünkü rekabet alanında her ürünün bir alıcısı vardır yeterki o doğru kişiye ulaşılabilmeli. Amma konuşdum :))
Merhaba öncelikle herkese,
Bursa İnegöl de bir mobilya firmasında mağaza sorumlusu olarak görev yapmaktayım. satışla ilgili birkaç madde halinde siz değerli meslektaşlarıma (yaşanmış deneyimlerimden) paylaşımlar yapacağım.
- herkes satışçı olabilir fakat herkes iyi bir satışçı olamaz
- satış yapmak istediğiniz ürün her ne ise A dan Z ye her yönüyle tanıyın inceleyin öğrenin araştırın.
- kendinize bir satış felsefesi edinin. ve o felsefenin doğru olup olmadığını sahada uygulayın
- baktınız ki yanlış giden şeyler var hemen dur demesini bilin.
- çalışma arkadaşlarınızla iyi geçinin bu size moral otivasyon ve düzen sağayacaktır.
-bilginizi ve bildiğinizi payalaşın. bilgi paylaştıkça güzellleşir ve çoğalır.
- hemen kendinizi satmak için çabalamayın. bazı müşteriler ağır olunmasını sever. bunu da saha da satış çabalarında bulundukça öğreneceksiniz.
- kendi prensipleriniz ve çizginiz olsun . bunların dışına çıkmayın.
- işe her sabah en az 20 dk önce gelin.
- ego sahibi olmayın
- özel hayatınızla iş haytınızı birbirinden ayırın
vs vs daha çok şey var . bilgi alamk isteyen olursa umitalkan2014@gmail.com adresinden e mail yoluyla bana ulaşıp bilgi alabilir.
merhaba hayatım boyunca sekreterlik yaptım..ve bir gün pazarlama müdürü olmam için teklif geldi..balıklana daldım tabi.hayatımın fırsatı sekreterlik adı altında çay temizlik vs gibi işlerin üzerime yıkılmasından kurtuldum sandım..tabiki yanılmışım.en büyük hatam görüşme esnasında görev tanımımı belirlememiş olmam.bunu da şimdi düzeltemiyorum.bana bir oda verildi.şti de pazarlam diye bir birim yok.patron ilgilenmiş gelen müşteriyle.yalnız şimdi birazını bana paslamak istiyor sanırım.Ama ben ne yapacağımı bir türlü bilmiyorum.akşama kadar odamda oturup müşteri gelsin diye bekliyorum.gelen müşteriyide patron hemen kendisi ilgileniyor.ben biblomuyum ne diye burda oturuyorum.işe başlayalı 3 hafta oldu.patronla konuşmaya çalıştım.beni yönlendirin benden beklentiniz ne yetkim ve sorumluluklarım ne demek sitiyorum.ama her konuşma istediğimde bahane yaratıp konuşmuyor.geriye çekilp izliyor bakalım neler yapabilecek diye.sürekli işi öğrenmek için okuyorum ustaları takip ediyorum.birkaç kez dışarı çıkmak istedim sen çıkma müşteri gelirse ilgilenirsin diyor..ama akşama kadar oturmakda göze batıyor of ya of..
Daha fazla yorum