Tüketimde nöro-pazarlama taktiği

Müşterinin aklından geçenleri, isteklerini önceden tahmin edip, ona göre ürün sunmayı hedefleyen nöro-pazarlama tekniği, satıcıların yeni gözdesi. Peki nöro-pazarlama nasıl ortaya çıktı?

Bir kot pantalonun fiyatı ne kadar olmalı? Ya da bir elbisenin? Peki, bir çift ayakkabıya ne kadar ödenmeli? Her tüketicinin bir ürün satın alırken ödemeyi göze aldığı bir üst fiyat sınırı var. Bu sınır indirimler söz konusu olmadığı sürece geçerli. Ürünün fiyatı indirildiğinde müşterinin parayı gözden çıkarıp o ürünü alması kolaylaşıyor. Peki bu süre içerisinde tüketicinin beyninde neler oluyor? Tüketicinin davranış ve kararları nelerden etkileniyor?


Almanya’nın Bonn kentinde Biyotıp alanında faaliyet gösteren “Life&Brain” şirketinin, “Nörolojik Algı ve Görüntüleme” adlı araştırma bölümü, Bonn Üniversitesi ile ortaklaşa yürüttüğü çalışmalarla bu sorulara yanıt arıyor.


Çalışmaları ile ilgili bilgi veren Dr. Bernd Weber, şu bilgileri veriyor: “Nöro- pazarlama tüketici kararlarını yönlendiren nedenleri anlamaya çalışıyor. Müşteri neden indirime ve fiyatın göze çarpacak şekilde ürünün üzerinde yer alması gibi birtakım pazarlama tekniklerine tepki veriyor? Neden özellikle
reklamlar insanların ilgisini çekiyor? Nöro-pazarlama işte bu ‘neden’ sorusuna yanıt arıyor. Böylelikle beynimizdeki dengeyi daha iyi anlayabiliyoruz. Satın alma isteğinin karşısında kayba uğrama duygusu çıkıyor. Çünkü satın alınan her şey için para harcanıyor.”


Nöro – pazarlamayı ortaya çıkaran deney


Nöro – pazarlama, daha çok Amerikalıların öncülüğü ile oluşmuş yeni bir pazarlama stratejisi. Amerikalı Nörolog Read Montague bundan beş yıl önce, Amerika’da Coca Cola’nın neden Pepsi koladan daha fazla tercih edildiğini araştıran bir deney yaptı. Bernd Weber, bu deney sırasında gözleri bağlanan deneklerin her iki kolayı da tattığını, Pepsi’nin tadını daha çok beğendiğini söylüyor.


Weber, “Birinin Pepsi, diğerinin Coca Cola olduğunu anladıklarında ise birdenbire Coca Cola’nın tadını daha çok sevdiler” sözleriyle, bir marka ile duygusal bağ kurarak olumlu duygular geliştiren tüketicilerin beyinlerinde kimi bölümlerin harekete geçtiğini gözlemlediklerini söylüyor.


İşte bu deney, nöro – pazarlamayı ortaya çıkardı. Almanya’daki “Life&Brain” şirketi 2004 yılından bu yana insan beyninde satın alma güdüsünü oluşturan tepkileri izliyor, bunun için nörologlarla çalışıyor.
Nörologlar araştırmalarında bir tarama cihazı yani tomograf kullanıyor. Bu cihaz satın alma kararı oluşurken beyinde meydana gelen kan akışındaki değişiklikleri tespit edebiliyor.


Deneyler şöyle yürüyor: Genelde üniversite öğrencileri arasından seçilen deneklere video gözlükleri yardımıyla, üzerinde fiyatlarının da yer aldığı çeşitli ürünler gösteriliyor. Doktor Bernd Weber, deneklerin yarısından fazlasının indirimli ürünlere tepki verdiğini belirtiyor. Weber, “Denekler indirimleri gördüğünde, beyinde bir merkezin aktive olduğunu gördük. Denek ödüllendirildiği duygusuna kapılınca, yani bir ürün üzerinde uygun bir fiyat gördüğünde beyindeki bu merkez harekete geçiyor. Diğer yandan kişinin kendi kontrolünde olan alanlarda göze çarpan bir değişiklik gözlemedik. Yani insanlar kendi davranışlarını çok da sorgulamıyor” diyor.


Tüketici paketli ürüne yöneliyor


Bilim adamlarının deneylerinden çıkan sonuç ise bir ürünü satın alma kararı her zaman mantıklı gerekçelerle verilmiyor. Araştırmacılar, işlek bir alıveriş caddesinde yaptıkları çorap deneyinde de benzer sonuçlara ulaştı. Bu deney için cadde üstünde yer alan bir dükkanın yan yana duran iki tezgahına çoraplar yerleştirildi. Tezgahların ilkinde 3 çift çorap 15 Euro’ya satıldı ve paketin üzerinde de “indirimde” ibaresi yer aldı. Diğer tezgahta ise her çift çoraba 3 Euro’luk fiyat etiketi takıldı. İkinci tezgahtaki çoraplar daha ucuz olmasına karşın, indirimli fiyatın cazibesine kapılan müşterinin birinci tezgahtaki üçlü çorap paketini satın alma eğiliminde olduğu görüldü. Pazarlama uzmanı Werner Fuchs ise bu bulguların yeni olmadığını kaydediyor ve beyindeki ‘satın alma merkezi’ ile ilgili iddiaların çoğunlukla varsayıma dayandığını belirtiyor.
Nadja Baeva

Genel Bayilik Başvuru Formu :

6 YORUMLAR

  1. TABİ ÜLKEMİZDE BU TÜR BİLİNÇSİZ İNDİRİMLER ESKİYE NAZARAN ÇOĞALDI BÖYLE GERÇEK DIŞI İNDİRİM İBARESİYLE ALIŞVERİŞ TUZAĞINA DÜŞEN İNSANLARIMIZDA AZALDI ŞİMDİ İNSANLARIMIZ ALACAĞI BİR ÜRÜNÜN PİYASA BEDELİNİ FİYATINI ÖĞRENDİ ARTIK.İNDİRİMDEN İNDİRİM BEKLEYEN İNSANLARIMIZA GELİNCE ÜLKEMİZDE TABİ BAZI İNSANLARIMIZ İNDİRİM İSTEMEYİ PAZARLIK ETMEYİ HASTALIK HALİNE GETİRMİŞLER TABİ BU İNSANLARDA KÜÇÜK ESNAFIMIZI FENA YORUYOR FİYATI SABİT OLAN BÜYÜK MAĞAZALARDA YEDİKLERİ KAZIĞIN FARKINDA DEĞİLLER TABİİ HERŞEY GÖRÜNÜŞTEN İBARETTİR MALIN SATILDIĞI ORTAM VE SATIŞI YAPAN ELAMAN BENCE ÇOK DAHA ÖNEMLİDİR.AYNI ÜRÜNÜ BİR BÜYÜK SHOWROOM LARDA SATIN ALAN İNSANLAR AYNI ÜRÜNÜ BİR SEMT PAZARIN DAHA UCUZA BULABİLİYOR BAZEN TABİ TÜKETİCİ BİLİNCİ ÇOK ÖNEMLİDİR..

  2. ben pazarlama öğrencisiyim indirimin insan üzerindeki etkisi elbetteki yadsınamaz fakat bunu farkeden işletme sahipleri gittikçe çoğalmaya ve bilinçsizce indirim ifadesini sık sık kullanmaya başladılar.Artık indirim kelimesine eskisi kadar ilgi duyulmadığı kanısındayım.Zaten oda yeterli gelmediği için KAPATIYORUZ..TASVİYE NEDENİYLE ZARARINA SATIŞLAR VB cümleler sıklaştı ve gereksinim duyulmaya başlandı rekabet insanların saçmalamasına yol açmaya başladı herkes her yolu deniyor. ve arkadaşımızında dediği gibi indirimden indirim bekleyenlerde var.Bu duruma nasıl yaklaşılmalı?

  3. ben bir motorsiklet firmasında satış sorumlusuyum. bizimle aynı markayı satan diyer bayiler hiç karsız motor satıyorlar. bizim firmamız buna müsade etmiyor. günde en az 2 müşterimi kaybediyorum. sizce ne yapmalıyım???

  4. Peki bu indirim konusunda verilen örnek her toplumda geçerli mi yoksa bizim ülkemize has yönleri var mıdır? İyi çalışmalar

CEVAP VER

Please enter your comment!
Please enter your name here