Franchise sistemi kendi içerisinde çeşitli zorluklar kadar fırsatlar da barındırıyor. Franchise alarak başlanılan bazı yolculukların sonunda franchise veren unvanını almak mümkün oluyor. Tabii ki başarılar kendiliğinden gelmiyor; franchisee’lerin franchisor konumuna gelebilmesi için sürekli yükselen bir öğrenme ivmesinin yakalanması, deneyimlerden ders çıkarılması ve kararlı duruş sergilenip yeniliklere açık olunması gerekiyor. Bu yazımızda zoru başaran dört girişimcinin önerilerini ve bulundukları konuma gelene kadar yaşadıkları ikilemleri sizlerle paylaşacağız. Keyifli okumalar…
1. Nader Masadeh: “Nerede Yardıma İhtiyaç Duyduğunuzu Bilin”
Nader Masadeh henüz çocukken ailesi Ürdün’den Cincinnati’ye taşındığı dönemlerde, Masadeh’in ailesinden birçok kişi restoranlarda işe girmeye başladı. Restorandaki işlere kolay erişebileceğinin altını çizen Masadeh o günleri anarak “Bir göçmen olarak Amerika’ya geldiğinizde, becerilerinizi aktarmak için her zaman fırsat bulamayabilirsiniz” diyerek geçmiş dönemde içinde bulunduğu durumu dile getiriyor.
Başarı hikayesi ise şu şekilde başlıyor; Masadeh lise eğitimi alırken aynı zamanda Taco Bell ve Burger King gibi dev restoran zincirlerinde çalışıyor. Liseyi bitirdikten sonra ise kariyerinde bir farklılık yaratarak mühendislik ve işletme programlarında öğrenimine devam ediyor. Daha sonra otomobil parçaları üreten şirketlerde ve Protector & Gamle markasında işe giriyor. Yıl 2004 olduğunda lise döneminde çalıştığı gıda sektörüne göz kırparak Buffalo Wings & Rings firmasının franchisee’sine dönüşüyor. Franchise almaya karar verdiğinde işletmeyi babasının yönetmesini planlamış olsa da işler beklediğinden biraz farklı ilerliyor. Franchisee olarak görev almaya başladıktan sonra markayı ve markanın ürünlerini sevdiğini dile getiren başarılı girişimci sistem yenilikleri sağlandığı takdirde markanın müthiş bir potansiyele sahip olacağını öngörerek 2005 yılında Buffalo Wings & Rings markasını sahibinden satın alıyor.
Satın alma işleminin tamamlanması ile birlikte Masadeh markayı geliştirme ümidiyle işine iki ortakla devam etme kararı alıyor. Ortaklık yapısının oluşmasının ardından kısa dönemli bir kaos yaşanıyor. Markanın daha önce franchise verdiği işletmelerin devam eden lisans anlaşmaları sorun çıkarıyor, franchiseeler kurumsal destek alamıyor ve ödemeleri gereken telif ücretlerinden ise kaçınıyorlardı. Bu noktada Masadeh farklı bir strateji geliştirmesi ve şirketi kalkındırmak için yaratıcılığını devreye sokması gerektiğini fark etti. Yaklaşık 5 sene boyunca devam edecek olan ve çok fazla değişikliği gerektiren bu süreçte şirketin franchiseeleri ile olan ilişkisi, franchise verilecek bölgeler, restoranların konsepti gibi önemli unsurlar gözden geçirildi. Sonucunda da Masadeh bu zorlu mücadeleden ortakları ile birlikte zaferle çıkmayı bildi.
Nader Masadeh franchise sahibi olmak isteyenlere nerede ve ne zaman yardıma ihtiyaç duyacaklarını bilmelerini öneriyor, yeni insanlardan fikir almanın kritik derecede önemli olduğunu vurgulayarak becerilerin farkında olunması gerektiğini söylüyor. Markasını kalkındırma sürecinde yaşadıklarından ders çıkaran Masadeh başarılı olmak isteyenlere önerilerini 4 başlık altında topluyor.
- 1. Kurumsal Kimliğinizi İnşa Edin: Şirketi satın aldığında eski yönetimin işleri bir hayli ihmal ettiğini fark eden Masadeh ortakları ile birlikte markasına yeni bir kurumsal kimlik oluşturuyor. Franchiseeler için yeni bir el kitabı, yeni bir pazarlama planı, broşürler ve menü hazırlayarak kurumsal destek sunmaya hazır hale geliyor. Böylece franchise almayı düşünenlere daha sistematik bir şirket ve şeffaflık vadediyor.
- 2. Yeni Bir Başlangıç Yapın: Markanın geçmiş sahiplerinin kötü yönetimi nedeniyle faaliyet gösterdiği bölgede kötü bir imaja sahip olmasının zorluğunu çeken Masadeh, kurumsal bilinirliği arttırmak ve markanın değişimini açıkça göstermek için marka konumlandırması adına faaliyete geçiyor. Önce imajını düzeltiyor, sonra kapılarını daha çok müşteriye açmaya başlıyor.
- 3. Hedef Kitleyi Genişletin: Masadeh tarafından satın alınmadan önce genellikle erkeklere hitap eden Buffalo Wings & Rings markasının imajı değiştirildi. Böylece işletmeyi yalnızca erkeklerin değil toplumun her kesiminden kişinin tercih etmesi sağlandı. Restoranın dekorasyonu davetkar hale getirildi ve tüm bu çabalar nihayetinde işe yaradı.
- 4. Hedef Kitlenin Beklentilerini Dikkate Alın: Masadeh Buffalo Wings & Rings markasını satın aldıktan kısa bir süre sonra ortakları ile muhteşem bir öğrenme deneyimi yaşadı. Markanın başarısı için hedef kitlenin beklentilerinin öğrenilmesi gerektiğini, onlara hitap edebilmenin önemini fark etti. Girişimcilerin kendi istek ve beklentilerinden ziyade hizmet ettikleri kişilerin isteklerini değerlendirmelerinin öncelikli olduğunu kavrayıp bu doğrultuda harekete geçti.
2. Alexis Courtney: “Kendi Kaderimi Kontrol Etmeyi Tercih Ediyorum”
8 sene boyunca lise öğretmenliği yaptığı dönemde ikinci çocuğuna hamile kalmasıyla hayatını değiştirmesi gerektiğini fark eden Alexis Courtney, franchise alıp franchise verene dönüşen başarılı girişimciler arasında yer alıyor. Öğretmenlik yaparak elde ettiği gelirin ihtiyaçlarına yanıt verememesi ve yeniden hamile kalması Alexis’in kariyerini yeniden gözden geçirmesiyle sonuçlanan bir sürecin fitilini ateşliyor. Kocası ile birlikte içinde bulundukları durumu değerlendiren Alexis, eşinin yıllar boyunca edindiği iş tecrübesinden de yararlanmak adına için kolları sıvıyor.
Çeşitli iş fikirleri arasında değerlendirme yaptığını ve kusursuz bir iş olmadığını anlayan Alexis Courtney ve kızı çocuklar için kuaförlük hizmeti veren Cookie Cutters Haircuts for Kids mağazasını ziyaret ettikleri sırada yaşadıkları deneyimden bir hayli etkileniyor. Deneyimin pozitifliği karşısında zihninde fikirler beliren Alexis o anda Cookie Cutters franchisee’leri arasında yer almaya karar veriyor.
Daha sonra işler oldukça hızlı akıyor, Alexis ve eşi hali hazırda 6 saç stilistinin çalıştığı mevcut Cookie Cutters mağazalarından birini satın alıyor. İşletmeyi devraldıkları ilk gün 135 müşteriye hizmet veren Alexis, sektördeki potansiyele şahit oluyor.
Franchisee olarak adım attığı kariyerinde Alexis oldukça başarılı oldu. Ancak bir süre sonra eşi Neal çalıştığı firmada CEO pozisyonuna getirilince Alexis iki ayrı eyalet arasında gidip gelmeye başladı. Değişen şartlarından memnun olmasa da Alexis’in kararlılığı süreci yönetebilmesini mümkün kıldı.
Yıl 2014 olduğunda Cookie Cutters firmasının sahipleri markalarını Alexis’e satmayı teklif ettiler. Firmanın CEO’luk görevine Neal ve COO’luk görevine ise Alexis getirildi. Duygusal ve finansal açıdan oldukça büyük bir sıçrama yaşayan çift bugün ülke geneline yayılan 100 franchisee’ye sahip. Başarıları ile ilham veren Alexis Courtney’in franchise vermek isteyen franchisee’lere önerilerine gelirsek, şu şekilde sıralayabiliriz.
- 1. Yavaş ama Kararlı Hareket Edin: Marka satışa çıktığında Alexis ve eşi yeterince sermayeye sahip değillerdi, bu nedenle yaklaşık 4 ay gibi uzun denebilecek bir zaman diliminde kararlarını zamana yayarak verdiler. Kendilerini rahat ettirecek bir plan hazırladılar ve risklerini analiz ettiler. Kendi kaderini kontrol etmeyi tercih eden Alexis, bu karar için yeterince değerlendirme yaptıktan sonra harekete geçmeye ikna oldu. Yavaş ama kararlı davranarak kendi kaderinin kontrolünü ele geçirmeyi başardı.
- 2. Satış Kanalları ile Deneme Yapın: Markanın eski sahiplerinden farklı olarak Courtney çifti franchise ağlarını genişletme amacı taşıyordu. Bunun için internet üzerinden reklamlara ciddi bir bütçe ayırdılar. Profesyonel dijital pazarlama destekleri alarak hedeflerine yürüdüler. Erken dönemde reklam harcamasından çekinen ve başarısızlığı tadan girişimcilerden farklı olarak vizyonlarının avantajını yaşayabildiler.
- 3. Kurumsal Yapıyı Güçlendirin: İşlerini kontrol etmek için çeşitli kurumsal çözümlerden yararlanan Courtney çifti en sonunda bayileri ile birlikte verimli bir şekilde işleyen bir sistem oluşturabildi. Bayilik şartlarını değiştirdi ve bayilerini organize edebileceği sistemler sayesinde iş verimliliğini arttırdı.
- 4. İletişim Yönteminizi Değiştirin: Geçmiş dönemde yalnızca eşi ile görev paylaşımı yapmaya alışkın olsa da markayı satın aldıktan sonra yepyeni bir sisteme dahil olan Alexis işini yönetmek için iletişim yöntemlerini çeşitlendirdi. Böylece görev paylaşımını daha efektif yapabildi ve sistemin kontrolünü kolaylaştırdı.
3. David Graham: “Sermayenizi Çalıştırmanızın Daha İyi Bir Yolu Yok”
David Graham, Code Ninjas adlı işletmesini kurmadan çok uzun yıllar önce çocuklara maksimum fayda sağlayan bir kodlama okulu kurmak istediğini anlamıştı. Niş bir alanda faaliyetlerine başlamanın birçok avantajı olacağını öngören Graham ilerleyen dönemde haklı olduğunu elde ettiği sonuçlarla görecekti…
Kariyerine yazılım geliştiricisi olarak başlayan Graham ilerleyen yıllarda bir danışmanlık firması, bir video oyunu işletmesi ve yetişkinler için kodlama programı üreten bir işletme açmayı başardı. Daha sonra ise gözünü fitness sektöründeki yüksek karlılığa dikti. Fitness endüstrisinde yer almak istese de nasıl spor salonu açabileceğini bilmeyen Graham için franchise sistemi çok büyük bir fırsat haline geldi.
2010 senesinde Anytime Fitness markasından franchise alan Graham sistemin işleyişinden fazlasıyla etkilendi ve Franchise sisteminin genişleme kapasitesini fark etti. Ülke çapında hızlı bir şekilde büyüme potansiyelini gördükten sonra 2016 senesinde farklı bir iş fikri olan Code Ninjas için franchise sisteminin avantajlarını seferber etmeye karar verdi.
Code Ninjas fikrini ortaya çıkardığında güçlü bir alt yapı geliştirdi ve franchise vererek ülke genelinde hızlı bir büyüme sağladı. E tabi bu süreçte öğrendiklerinden girişimcilere küçük ipuçları vermeyi de unutmadı.
- 1. Nişinizi Tanımlayın: Kodlama alanındaki rakiplerinin farkında olan Graham kendi markası için ayırt edici çabalarda bulundu. O yalnızca bir kodlama okulu açmak istemiyordu, “çocukların keyifle gelebileceği bir kodlama okulu” açmayı amaçlıyordu. Dolayısıyla işin eğlenceli kısmına odaklandı, franchise vermeden önce çoklu müfredatını test etti.
- 2. Büyüme İçin Hazırlıklı Olun: İşe başlarken farklı kişilerin franchisee olmak adına sıraya gireceklerini düşünen Graham 6 ayda yalnızca 12 adet satış yapınca bakış açısında sorun olabileceği ihtimalini irdeledi. Beklentilerinin karşılığını alamayınca taktik değiştirdi, franchise ücretini yarıya düşürerek satışlarını kat be kat arttırdı. 1 sene içerisinde 240 bayilik satarak büyüme için verdiği tavizin karşılığını aldı.
- 3. Bayilerinize Hitap Edin: Bayilerin memnuniyeti, soru işaretlerine aldıkları yanıtlar ve bu yanıtları ne denli hızlı aldıkları gibi konular marka başarısını etkiler. Bu nedenle bayiler için uygun iletişim kanalları açılmalıdır. Her hafta bayiler için toplantı düzenleyen Graham ve ekibi bu şekilde büyüyebildi ve başarılarının devamlılığını sağladı.
- 4. Net Hedefleriniz Olsun: Hızlı büyüyen bir şirkete sahip olan Graham kendisi dahil olmak üzere markası için çalışan herkesin performansını objektif kriterlere göre değerlendirdi. Performans hedefleri belirledi ve belirlediği hedeflere uyum sağlanması adına çaba harcadı.
4. Sammy Aldeeb: “Franchise Alanların Başarısı Markayı Etkiler”
Pizza satışı konusunda pazarın oldukça doygun olduğunu bilen Sammy Aldeeb yine de pizza satışının vadettiği kârlılığı görmezden gelmedi. Milyon dolarlara sahip olan kişilerin de üniversite öğrencilerinin de pizza yemeye devam edecekleri gerçeğinden yola çıkarak 45 milyar dolarlık kapasiteye sahip olan fast food pazarında yerini aldı.
Pizza sevdasının peşinden gitmeden evvel 10 sene boyunca Marble Slab, Subway ve Great American Cookies gibi markaların franchisee’liğini üstlenen Aldeeb portföyünün yaklaşık 30 lokasyonluk bir kısmını satarak kendi franchise zincirini kurmak için Urban Brick konseptini geliştirmeye karar verdi. Kişiselleştirilen ürünlerin pazardan daha fazla pay aldığını fark etmesi ve kendisi de kişiselleştirilmiş ürünleri tercih etmesi onu kariyerinde farklı bir aşamaya yükseltti.
Franchisee olarak 10 senelik bir deneyimi olsa da kendi markasını faaliyete geçirdikten sonra tam bir kültür şoku yaşadığını dile getiren Sammy Aldeeb franchisee’lerin önemini vurguluyor. Franchiseeler Franchisor’u temsil ederek müşterilerle birebir temasa geçtiği için franchisee’lerin başarılı olması adına çalışmayı başarısının anahtarı olarak görüyor. Bu süreçte öğrendiklerini 4 maddede özetleyen Aldeeb başarılı olmayı amaçlayan girişimcilere şu önerilerde bulunuyor:
- 1. Yardım İstemekten Çekinmeyin: Franchise vermeye başladığınızda yasal olarak karşılamanız gereken şartlar sizi yıldırabilir. Süreç boyunca hem genel konularda hem de yasal konularda danışabileceğiniz kişilerin olmasına özen gösterin. Stratejik ortaklar ve kaynaklar bulmaya çalışın. Franchise sözleşmesi imzalarken kendinizi düşündüğünüz kadar sizden franchise almak isteyen girişimcilerin çıkarlarını da gözetin.
- 2. Doğru Franchisee’ler İçin Fiyat Belirleyin: Gerçekten başarılı olmak istiyorsanız franchise verdiğiniz girişimcilerin sizinle aynı zihniyete ve isteğe sahip olmasını sağlamak adına elinizden geleni yapın. Bu nedenle yüksek franchise bedelleri belirlemek yerine doğru franchisee’lerin dikkatini çekmek için fiyatı azaltın. Böylece sürdürülebilir gelir elde etmenize engel olma ihtimali bulunan kişiler yerine sizinle hedefe yürüyeceklerle çalışabilirsiniz.
- 3. Beklentilerinizi Netleştirin: Yarattığı sistemin ve yönergelerin verimliliğine inanan Aldeeb franchisee’lerinin başarılı olacağına güveniyordu. Yaptığı tüm çalışmalara rağmen başarı emaresi gösteremeyenlere ise ekstra anlayışlı olmayacağını net bir şekilde ifade ediyordu. Beklentiler net olduğundan onunla çalışanlar da kendilerinden beklenenleri bilip bu doğrultuda çalışmalarını sürdürüyor.
- 4. Düzende İşlemeyen Ne Varsa Düzeltin: Franchise veren firmalar her gününü başarılı sonuçlarla kapatamayabilirler. Sistem genişledikçe işleri aksayan franchiseeler olabilir. Bu gibi bir durumda verimli işlemeyen ya da aksaklık yaratan süreçlerin tespit edilmesi ve düzeltilmesi gerekir. Önlemler ne kadar erken alınırsa, franchisee’lerin eğitimi aksatılmazsa ve marka geliştirilirse başarı da o kadar garantilenir.
