İlginç alışkanlıkar araştırmasının ortaya çıkardığı 3 büyülü söz aslında sürpriz sözler değil. Ancak etkileri gerçekten çok güçlü.
Şimdi, araştırmaların ve tecrübelerin ortaya çıkardığı bu kelimeleri öğrenecek ve pazarlamalarınızda nasıl kullanabileceğiniz konusunda fikir edineceksiniz.
1. Bedava!
Bu kelime düşündüğünüz gibi beklenen bir kelime. Müşterilerin bu kelimeye bayılacağını zaten herkes bilir. Şu ana kadar her türlü ürün ve ya hizmet satışında binlerce defa kullanılmıştır. Günümüzde “bedava” kelimesi beklenen bir söz olmasına rağmen güvenilirliği tartışılır olmuştur. Bedava kelimesinin aşırı kullanımı müşterilerin güvenini aşındırmaya başlamıştır. Araştırmacı Dan Ariely’e göre “bedava” kelimesi anında müşterinin beyninde bir etki bırakırken güvenilirliği sorgulayarak alış veriş yapma kararı çok kısa bir sürede veriliyor. İki farklı çikolata kutusu düşünün. Kutulardan daha kaliteli olan 15 TL iken kalitesiz çükolata 1 TL’ ye satılıyor. Böyle bir durumda satışların %73’ü pahalı ancak kaliteli ürün üzerinden yapılırken kalitesiz ürünü deneklerin sadece %37’si satın alıyor. Fiyatlarda küçük bir oynama ile, her bir ürünün fiyatını 1 TL düşürdüğümüzde ise satış oranları büyük ölçüde değişiyor. Pahalı ürünü deneklerin %31’i satın alırken, ücretsiz ürünü %69’u alıyor. Başka bir örnekte de ünlü online alışveriş sistemi Amazon, yaptığı bir kampanyada, siteleri üzerinden 2 kitap alırsanız, dünyanın neresinde olursanız olun bedava kargo hizmeti verdi. Fransa hariç bütün ülkelerde müthiş bir satış sıçaraması yakaladı. Özellikle, stok tüketmekte kullanılabilecek güzel bir sistem değil mi. Peki burada asıl sorun Fransa üzerinden yapılan satışlar neden düşmemişti ? Fransızlar kitapları sevmiyor muydu? pazarlama süresi mi kısa gelmişti ? Yoksa kampanya o kadar da etkileyici değil miydi? Cevap ise bunlardan hiç biri. Amazon, Fransa için kampanyayı, bedava kargo yerine yaklaşık 1 liralık indirim olarak değiştirmişti.
2. Anında!
Daha çok promosyon kampanyalarında kullanılan bu söz, müşterilerin “Anında sizin oluyor” gibi cümleleri ne kadar sevdiğini gösteriyor. Şu açıktır ki insanlar beklemeyi ve bekletilmeyi sevmez. Anında kelimesi hem insanın hoşuna giden hem de bir promosyona dahil olarak kara geçeceğini düşündüren bir sözdür. Anında kelimesi insanın beyninde 3 farklı kelime olarak yankılanır. “Hemen”, “Derhal” ve hatta “Hızlı” kelimeleri direkt olarak beynimizde canlanır. Bu kelimeyi kullanarak satacağınız bir ürün genelde insanların aklında, sorunlarını derhal halledeceği gibi bir anlam oluşturur.
3. Yeni!
Bu kelime çok uzun süredir kullanılmasına rağmen hiç eskimeyen, pazarlamacılar tarafından kullanılmaya devam edileceği bariz bir kelimedir. Peki ama neden? Sinir bilimciler sağolsun bunun nedeni açıklamışlar. Yeni kelimesi beynimizin ödüllendirme merkezini harekete geçirir. Böylece, tecrübe edilmiş güvenilir ürünlerden daha hızlı bir şekilde satın alma kararı müşteriler tarafından verilebilir.
