İkna Tanımı
İkna, başkalarını fikirlerini, düşüncelerini, hareketlerini ve kararlarını değiştirmeye ikna etme becerisidir. Kurulan ilişkiler yoluyla insanları etkilemektir. Burada bahsedilen ikna, etik anlamda ikna etmektir.
İkna yeteneği olanlar daha çok arkadaş canlısı, nazik, güvenilir kişilerdir. İnsanlar güven duymadıkları ya da inanmadıkları kişilerce kolay bir şekilde ikna olmazlar. İkna becerisi fazla olan kişilerin sözlü iletişimleri güçlüdür, başkalarının ihtiyaçlarını dinlerler ve fikirleri başka birinin bakışından sunabilirler. Aldatmadan söylemlerini farklı dinleyici kitlelere uygun hale gelecek şekilde sunarlar. Fikirlerini mantıklı bir biçimde sunar, duygulara hitap etme becerisini başarılı olacak şekilde birleştirebilirler.
Başkalarını karşıtı olarak değil, işbirliği yapabilecekleri kişiler olarak görürler. İknanın gelebileceği en yüksek seviye, insanların bazı sözler vermelerini ve gerçekleşeceğine kendilerinin bile inanamayacağı sonuçlara ulaşmalarını sağlamaktır. İkna yeteneği henüz gelişmemiş kişiler yalnız kendi fikirlerinin önemli olduğunu düşünebilirler. Bu kişiler vücut dilini okumada iyi değildirler ve fikirlerini karşı tarafa hitap edecek biçimde sunamazlar.
İkna etme teknikleri sadece pazarlama yapan, satış elemanı olarak çalışan ve insan kaynakları departmanında çalışan kişilere özel bir durum değildir. İkna etme tekniklerini bilip bu tekniklerin nasıl hayata geçirildiğini öğrenmek normal yaşantımızda daha iyi bir görüşmeci olmamızı sağlar. İyi bir görüşmeci olursanız sıkı pazarlık yapabilir ve elde etmek istediğiniz şeyi ikna edici olmanızın sağladığı katkı ile elde etmeyi başarabilirsiniz. İkna günlük hayatın her yerindedir. Bunu genellikle fark edemiyor olabiliriz ama dikkatli olduğumuzda fark edilebilmektedir. Politika, ticaret, reklamlar ve medya ögeleri gibi birçok alanda ikna çalışmalarının olduğunu görebiliriz.
İkna Teknikleri
İkna teknikleri uygulanış ve yaklaşımları bakımından farklı olduğu için ikna etme etkisi farklı şekillerde görülebilir. İkna tekniklerini doğru olarak bilmek ve yapmak kişisel gelişim açısından da önemlidir. Bazı ikna teknikleri şunlardır. İkna teknikleri bunlarla sınırlı değildir tabiki de ama en etkili olanları bunlardır:
İhtiyaç Oluşturma: En iyi ikna etmenin başında ihtiyaç oluşturma veya eski bir ihtiyaca yeniden cazibe kazandırmadır. Bu ihtiyaç, kişinin kendini koruması ve sevgi gibi duygulara uyumluluk ile ilişkilidir. Bu teknik daha çok pazarlamacıların en büyük kozlarından birisidir.
Sosyal İhtiyaçlara Dokunma: Sosyal ihtiyaçlara dokunma tekniğinin temelinde popüler olma, prestij elde etme veya diğerleriyle aynı statüde olma gibi faktörler yer alır.
Anlamlı ve Pozitif Kelimelerin Kullanımı: İkna etmek için kimi zaman sihirli sözcükleri söylemek gerekebilir. Bu sihirli sözcükler anlaşılır ve pozitif sözcüklerdir. Reklamcı kişiler bu pozitif ve anlam yüklü kelimeleri yakından tanırlar.
Kapıya Ayak Koyma Tekniğinin Kullanımı: İkna etme teknikleri kapsamında sıkça başvurulan bir tekniktir. Bir kişiye önce çok ufak bir şey yaptırmak istersiniz çünkü bunu reddedemeyeceğini düşünürsünüz. Karşınızdaki bunu yaptıktan sonra tutarlı olmak şartıyla ona daha fazla şey yaptırmaya çalışırsınız.
Sınırlandırma Tekniği: Bu teknik insan psikolojisini etkilemek için en güçlü yöntemlerden birisidir. Bu tekniği daha çok ürün satışı yapan yerlerde görebilirsiniz.
