Hepimiz fiyatların iş açısından önemini ve 99 kuruş ile bitmesi gerektiğini biliyoruz. Bu psikolojik bir şey. Müşteriler 99 ile biten küsürlü fiyatları adı düz lira olan temiz fiyatlara tercih ediyorlar. Her iki durumda da müşteri size 1 lira verecek ve para üstü olarak vermeniz gereken 1 kuruşla ilgilenmeyecekler.
Fiyatlandırma gerçekten önemli mi. Çoğu girişim fiyatlandırma üzerine düşünmez. Çoğu zaman etiket fiyatları üretim maliyeti artı kar ile hesaplanır. Ya da rakiplerin fiyatları üzerinden yapılan bir inceleme sonrasında oluşturulur.
Popüler girişimcilerin konuşmalarında fiyatlandırma konusu neredeyse hiç yer tutmaz. Onlar genelde girişimci yaşamak konusunda konusunda konuşurlar. İşletmenizin nasıl başarılı olacağını söylediğini iddia eden tüm içeriklerde fiyatlandırma ile ilgili bir başlık bile bulunmaz.
Girişimcilik ekosisteminin konuşma enflasyonunda iskalansa da fiyatlandırma aslında başarınızın temel noktasıdır. Fiyatlandırma politikanız müşterinizi tanımanız ile ilgilidir. Fiyatınız özünde hedef kitleniz ile aranızda başlayacak ilişkinin temelidir.
Fiyatlandırma konusuna doğru şekilde yaklaşmak istiyorsanız düşünmeniz gereken dör temel konu var.
1. Fiyatlandırma Müşterinizin Nasıl Kar Edeceğini Belirler
Herkes denge fiyatı terimini bilir. Ürünün arzı ve ürüne yönelen talebin denge noktasında oluşan fiyattır. Sınırsız olduğu varsayılan müşteri taleplerinin sınırlı kaynaklar ile doyurulması imkansızdır. Denge fiyatı her bir müşterinin bu ürün için ödemeye razı olacağı fiyatı temsil eder. Sizin fiyatınız bu fiyatın bir nebze altında olmalıdır. Denge fiyatı ile aranızdaki fark müşterinizin kar etmesine fırsat tanıyacaktır. Fiyatlar müşterilerin maliyetleridir. İşletmeler gibi müşteriler de aynın şeyi mümkün olduğunca ucuza temin etmeye çalışırlar ve kendileri için satın alma karlılığı ararlar. Sizin fiyatınız onlara kar vadetmeli ki kazançlı ve mutlu müşterileriniz olsun.
2. Fiyat Rakamlardan Daha Fazla Bir Bilgi İçerir
Fiyat, ürünü satın almak için ödenmesi gereken tutar bilgisinden fazlasını içerir. Yüksek bir fiytat müşterinin satış sonrası müşteri hizmetleri için beklentisini arttırır. Ayrıca, beklenen çok daha düşük bir fiyat müşterilerde sevinç değil şüphe uyandırır. 15 bin lira ücretle sıfır Mercedes otomobiller düşünün. Mutlaka birileri fırsat olarak görüp satın alacaktır. Kimileri ise bu durumdan şüphelenecek ve satın almaktan çekinecektir. Bu durumda kesin olan tek şey Mercedes markasının değer kaybedeceğidir.
3. Fiyat Maliyeti Belirler
Maliyetin üzerine kar koymak rekabetin olmadığı günlerde kaldı. Artık hesap geriye doğru yapılmalı. Müşterilerin ödemeye hazır oldukları fiyat eksi müşteri karı (Birinci maddeye tekrar göz atın), kar ve maliyet. Eğer insanlar için karlı bir fiyat ile bu fiyat politikasının hak eden bir ürün ya da hizmet sunarsanız sizden satın alırlar. Girişimcilerin odak noktası müşterilerin fiyatları üzerinden kar elde etmek olmalıdır. Bu başarabilmenin tek yolu ise maliyetlerinizi fiyatların belirmesini sağlamaktır. Üretim süreçlerinizi, kullandığınız hammadde ya da diğer kaynakları fiyatlar üzerinden düşünerek tekrar elden geçirin. Maliyet, girişimciler için birinci değişken konumunda olmalıdır.
4. Fiyatlar Müşteriler Tarafından Belirlenir
Girişimcilerin işi fiyatları belirlemek değil keşfetmektir. Çok yüksek bir fiyat da çok düşük bir fiyat da sizi zarara uğratır. Aradığınız şey müşterilerin ödemek için hazır oldukları doğru fiyattır. Kime göre doğru diye soruyor olabilirsiniz. Müşteriye göre… Doğru fiyat müşterinizin ürün ya da hizmetinizden elde ettiği değere yani kara bağlıdır. Müşteriler aralarında seçim yapmaları gereken bir çok fazla ürün ve hizmete sahipler. Bunlar aralarında kendi mantıkları ölçüsünde en karlı ürünü en düşük fiyat ile almak için değerlendirme yapıyorlar. Bir fiyat etiketi bastırırken şunu unutmayın ki doğru fiyat sizinle ya da maliyetleriniz ile ilgili değil.
Fiyatlandırma işinizin temelidir. Bu konunun bu kadar az konuşulması gerçekten utanç verici. Girişimciler bu kadar önemli bir konudan uzakta, kendi kum havuzlarında oyuncakları ile plazalar yapıyorlar. Gerçek iş hayatı girişimci, fiyat etiketi ve müşteri üçgeninin ortasındaki, her gün genişleyip daralan boşlukta bir bilek güreşi. Etikete yazacağınız fiyat işletmenizin, Star Up’ınızın kaderini belirleyebilir ve maliyetleriniz belirlendikten sonra düşünülecek bir konu değildir.
