Satışa Giden Yolda Yedi Merdiven
Her girişim pazarlama konusunda başarılı olduğu kadar başarılıdır. Dünyanın en güzel iş fikri bile bir pazarlama mantığı gütmeden satışa ulaşamaz. Pazarlama çalışmaları ve satış başarısı, her girişimin, her ticari işletmenin başarı ölçüsüdür. Türkiye’deki girişimlerin en büyük sorunu da pazarlamadır. Bizler kültür olarak pazarlama ve satış kelimelerine soğuk bakan insanlarız. Ürünümüz için bir Pazar bulmak ve burada ürünümüzü anlatmak, işimizin peşine koşmak ve tam halk tabiri ile rızkımızı aramak nasıl kötü olabilir. Pazarlama aslında bir skor bilimidir. İnsanların ürün ya da hizmetinizi almasını sağlayan sihirli sözcükler yok. Siz onlar üzerinde bir skor biriktirmelisiniz. Pazarlama ile ilgili yaptığınız her çalışma müşterinin zihninde ürünün puanını arttıracaktır. Bu skor 100 olduğunda ise satın alma gerçekleşecektir. Bu süreci, özellikle yüz yüze sıcak satış gerçekleştirmesi gerekenlere fayda sağlayacak şekilde bir içerikte, yedi adımda özetledik. Unutmayın satışa giden yolda çıkılması gereken yedi merdiveninde ayrı ayrı basamakları var. Faydalı olması dileği ile keyifli okumalar.
1. Ürün Bilgisi
Ürün bilgisi sizin işinize hakimiyetinizdir. Kimse sorularına tatmin edici cevaplar veremeyen bir satış temsilcisini takdir etmez. Hatta bazı insanlar sizin kendinizden emin olmamanızı güvenilmez bile bulabilir. Ürün hakkında her şeyi bilmek size fayda sağlayacaktır. Asla sorulmayacak soruların bile cevaplarının hazırda bulunması size en azından güven sağlayacaktır. Ürün bilginizi geliştirmek için siz de öncelikle sattığınız ürünü derinlemesine inceleyin. Girişimciler gelende bu evrede, kendi ürettikleri ürün ya da hizmete bir evlat merhameti ile baktıkları için, eleştirel ve verimli düşünme konusunda başarısız oluyorlar. Ney sattığınıza bakın. Bir fincan kahve, bir saç kurutma makinesi, bir emlak projesi ya da herhangi bir şey. Bu ürünün tüm ayrıntılarına hakim misiniz? Bütün ayrıntıları öğrendikten sonra, ürün hakkında kendinize sorular sorun. Soru bulmak konusunda tükendiğinizi ve soruların artık saçmalamaktan ibaret hale geldiğini görene kadar soru üretin. Eğer imkanınız varsa bu soru ve cevapları yazarak çalışın.
2. Pazar Bilgisi
Ürün hakkında tüm ayrıntıları öğrendim, müşteriler sorduklarında hazır olmak için kendime sorular ürettim ve cevapladım. Şimdi müşteri kim? İşte burası Pazar bilgisidir. Ürünümü kim alır? Burada bir kitle tanımlamanız gerekli. Bu kitle ürününüzün satışı genişledikçe değişecektir. Başlangıç için mümkün olduğunca dar bir kitle belirlemenizi öneririm. Kitlenin yaş aralığı, gelir düzeyi hatta cinsiyeti… “Bu ürünü kim alır?” sorusuna mümkün olduğunca net bir cevap üretmelisiniz. Bu hazırlık size bir başlangıç noktası verecektir. Süreç içerisinde sonuçlanan satışlardan öğreneceğiniz müşteri özellikleri size gerçek kitleyi zaten tanımlayacaktır.
3. Randevu
Randevudan kastımız müşteriden kendinize bir vakit ayırmasını sağlamanızdır. Ürününüz önemli bir konu. Doğal olarak sizin ona anlatacaklarınız da önemli olacaktır. Bu konuya hak ettiği önemi verebilmek açısından size vakit ayırmalı. Ne kadar vakit? Bunu sizin ürününüzün hak ettiği sunum süresi belirler. Yapmak istediğiniz anlaşmanın fiyatı da bu süre üzerinde etkilidir. Kimi küçük fiyatlardaki ürünler için 20 dakikalık sunum süreleri yeterken, büyük bir iş için belki iki gün gerekecektir. Şunu unutmayın ki size ve ürününüze vereceği değer, randevunuza vereceği değerden kaynaklanacaktır. Acele etmeyin, süre isteyin ve müsait olduğu bir zamanda müşteriden bu konu için vakit ayırmasını talep edin.
4. Sunum
Etkileyici bir sunum basit olur. Herkesin anlayacağı dilde, net ve etkili cümleler ile yapılır. Kimse kabul etmese de iddialı cümleler herkesi etkiler. Konuşurken yavaş bir akışı değil, kısmen hızlı bir anlatım tercih edin. Bu sizin konuya hakim olduğunuz izlemini verecektir. Teorik bilgiler yerine gerçek örneklerden yola çıkarak bir sunum yapın. Bir emlak projesi satıyorsanız etrafınızdaki diğer projelerin fiyatlarından bahsedin. Bir saç kurutma makinesi ise ürününüz müşteri yorumlarınızdan bahsedin, enerji tasarrufuna dair istatistikler sunun. Her fikir gibi her ürün de gerçek hayata izdüşümü kadar kıymetlidir. Ürününüzün gerçek hayata, müşterinin hayatına etkilerinden bahsedin.
5. İhtiyaçlar
Müşterinin ihtiyaçları sizin ürününüzden de değerlidir. Başarılı pazarlamacılar iyi dinleyicilerdir. Müşterinizi dinleyin ve izleyin. Siz sunumu yaparken nerede soru sordu, hangi özellikten bahsetmeniz ilgisini çekti, ne anlatırken gülümsedi ise işte orası onun ihtiyacıdır. Bazen bir ürünü satın almak için bir nokta yeterlidir. Dolaplarınızda ki kazakları hangi açıdan inceleyip satın aldınız. Kimini güzel buldunuz, kimini sıcak tutar diyerek aldınız, kimi size rahat geldi… Unutmayın. Eğer son kullanıcıya satış yapıyorsanız duygular önemlidir. Satın almak mantıklı bir karar gerektirmez. Son kullanıcı çoğunlukla kendini daha iyi hissettirecek şeyler alır. O şeylerin neler olduğunu müşterinizi dinleyerek anlayabilirsiniz.
6. Satış
İşte beklenen adım. Her şey tamam. Ürün anlatıldı, sorular cevaplandır, müşteri dinlendi ve ilgilendiği noktalar üzerinde duruldu. Şimdi tam zamanı. Ona satışı teklif edin. Altıncı merdivenimiz olan satışın yeri aslında değişebilir. Bazen ilk merdiven satıştır. Müşteri hazırdır. Bazen ikinci merdivendir, bazen üç. Bazen de bir türlü sıra ona gelmez ve beşinci adımdan geriye dönersiniz. Önemli olan bu fırsatı yakaladığınız anda müşterinize bir satış teklif etmektir. Bu fırsatı kaçırmanız kötü sonuçlara yol açabilir. Müşteri ile tokalaşma fırsatını yakaladığınızda bunu kaçırmayın. Vakti geldiğinde bir satış teklif etmekten de sakın çekinmeyin.
7. Satış Sonrası
“Ayrılık sevdaya dahil” şiirinin pazarlama versiyonu olan son basamağa hoş geldiniz. Satış asla satışla bitmez. Satıştan sonra uygulayacağınız tutum size yeni müşteriler kazandıracaktır. Ayrıca satış sonrasını küçük görmek müşterinize “Satana kadarmış” sözünü söyletebilir. Satış sonrasında görüşmelere devam etmek, çok kıymetli referanslar kazandırır. Tüm merdivenleri sizin müşteriniz ile çıkmış, size sadece satış kalmış referanslar. Satış sonrası dediğimiz yeni müşteriler için yapılan bir madenciliktir aslında. Çünkü insanların %79’u arkadaşlarının tavsiyeleri üzerine alışveriş yaparlar.
