Babil’in en zengin adamı kitabının yazarı George Class‘ın söylediği bir söz var o da “Para kazanmanın basit kurallarına anlayanlar için çok para vardır“. İşletmenizin gelirini arttırmanın sadece 4 yolu vardır. Bu yolları siz de kendi işletmeniz üzerinde gelirlerinizi artırmak için kullanabilirsiniz.
Geliri Artırmanın 4 Yöntemi
- Hizmet veya ürün verdiğiniz müşteri sayısını arttırın.
- Daha fazla satarak her işlemin ortalama hacmini arttırın.
- Müşteri başına işlem sıklığını artırın.
- Fiyatlarınızı yükseltin.
Bir restoran işlettiğinizi ve restoranın gelirini arttırmak istediğinizi düşünelim. Bu stratejileri şöyle uygulayabilirsiniz; Müşteri sayısını artırmak restorana daha fazla kişinin gelmesini sağlamak demektir. Bu strateji nispeten basittir. Restorana daha fazla müşteri gelmesi daha fazla ödeme yapması ile eşdeğerdir. Bu da ortalama işlem hacminin aynı kaldığını varsayarsak daha fazla para demektir. Günümüzde bu yöntemi uygulamak için internet siteleri ve sosyal medya çok etkili kullanılmaktadır.
Ortalama işlem hacmini artırmak her müşterinin daha fazla alışveriş yapmasını sağlamaya çalışmaktır. Bu da genellikle upselling adı verilen bir yöntemle gerçekleştirilir.
Upselling; Tüketicinin almak üzere olduğu ürünün daha üstü veya kapsamlı olan bir modelini satarak tüketiciyi daha pahalı bir ürünü almaya yönlendirmeye çalışmak olarak tanımlanabilir. Müşteri bir ara sıcak istediğinde siz ona aynı zamanda meze, içecek ve tatlı da teklif edersiniz. Müşteri bu ürünlerden ne kadar fazla satın alırsa o kadar fazla para harcamış olur. Ve siz de daha fazla gelir elde edersiniz.
Müşteri başına işlem sıklığını artırmak insanları daha sık satın almaya teşvik etmek anlamına gelir. Eğer ortalama müşteriniz ayda bir geliyorsa onu haftada bir gelmeye ikna etmeniz gelirinizi arttıracaktır. Müşteri işletmenize ne kadar sık gelirse, ortalama işlem hacminin sabit olduğunu var sayacak olursak restoranınız o kadar fazla para kazanır.
Fiyatlarınızı yükseltirseniz müşteriye yapacağınız her satıştan daha fazla gelir elde edersiniz. Ortalama işlem hacminizin ve sıklığınızın sabit kaldığını varsayarak fiyatlarınızı yükseltmeniz ekstra çalışmak zorunda kalmadan daha fazla gelir elde etmenizi sağlayacaktır. Her müşteri iyi müşteri değildir, bazı müşteriler zamanınızı enerjinizi ve kaynaklarınızı boşuna tüketecektir. Eğer sık gelmeyen ortalama işlem hacmi düşük olan, başkalarını sizden bahsetmeyen ve fiyatlardan şikayetçi olan bir müşteriye çok fazla enerji harcıyorsanız buna bir son verin. Bu tür müşterilerin sayısını arttırmak için onların dikkatini çekmeye çalışmak pek mantıklı değildir. Çabalarınızı daima ideal müşterileriniz üzerinde yoğunlaştırın.
İdeal müşterileriniz erken satın alır, sık satın alır, fazla harcar, diğer insanlara sizden bahseder ve sağladığınız değerin parasını ödemeyi hazırdır. Ne kadar çok ideal müşteri çekerseniz işletmeniz o kadar iyi durumda olur.