Bir şirketin belirli bir hedef pazara sattığı her ürün veya hizmet, etkin bir şekilde başa çıkmayı ve üstesinden gelmeyi öğrenmeniz gereken öngörülebilir, spesifik ve tekrarlanabilir satış engelleri taşır. Satış işlemi sırasında “Hayır”ın olası nedenlerini anlamak, bir satış görüşmesinde “Evet” cevabını duyacağınız sayıyı artırmak için faydalı olabilir. Müşterilerinizin sizi, ürününüzü ya da hizmetinizi neden reddettiğini anlamak hem işinizi hem de ürün ve hizmetinizi geliştirmenize yardımcı olabilir.
Bu nedenle, size bir müşterinin bir satış görüşmesi sırasında “Hayır” demesinin en popüler nedenlerinden bazılarını ve satışı kaybetmeden önce üstesinden gelmenin en iyi yollarını içeren bir liste vermek istedim.
En Yaygın Müşteri İtirazları
- Zamanlama Sorunları. “Henüz bir satın alma işlemi yapmaya hazır değilim …”
- Güvenilirlik Konuları. “Teslim edip edemeyeceğinizi bilmiyorum …”
- Aciliyet Eksikliği. “Bunu şimdi yapmak zorunda olduğumu hissetmiyorum ….”
- Başka Seçimler. “Diğer satıcıları ve fırsatları da değerlendirmek istiyorum…
- Eksik Otorite. “Bu konuyu sorumlu olduğum kişilere danışmam lazım ….”
- Statüko. “Şu an sahip olduğum şeyden memnunum …”
- Zaman Mücadelesi. “Şu anda ürün / hizmetinizi ele almak veya kullanmak için zamanım yok …”
- Karar Gecikmesi. “Bir düşüneyim ve size döneyim ….”
- Kötü Deneyim. “Senden daha önce aldım ve deneyimi beğenmedim …”
- Güven Problemi. “Sana gerçekten güvenebileceğimden emin değilim …”
- Teslimat Sorunu. “Bunu teslim almak için bu kadar bekleyemem …”
- Kalite Sorunu. “Sunduğunuzdan daha kaliteli bir çözüme ihtiyacım var ….”
- Değişim Maliyeti. “Ürün ya da hizmeti satın almanın sebep olacağı değişim çok maliyetli…”
- Mevcut Satıcıyı Değiştirmek İstememek. “Şu anki tedarikçimi değiştirmek istemiyorum…”
- Değişim Korkusu. “Değişimden nefret ediyorum, bu yüzden hayır demeyi tercih ederim …”
- Teklif Arama Sorunu. “Satın almadan önce fiyatlandırmanızı kontrol etmem gerekecek, başka bir yerde daha az fiyat alamayacağımdan emin olmak için …”
İtirazların Üstesinden Nasıl Gelebilirsiniz?
Hizmetiniz veya ürününüz için en yaygın itirazlar hakkında iyi bir fikriniz olduğunda, bu itirazların üstesinden gelmek ve daha fazla satış yapmak için bir strateji geliştirmeye başlayabilirsiniz. Önemli olan müşterinin itirazını anlamak ve doğru yorumlamaktır. İtirazı anlamadan üstesinden gelmek mümkün değildir.
1. İtirazlara Hazırlıklı Olun: Satış itirazları ile başa çıkmanın en yaygın yolu itiraz ortaya çıktığında itirazı ele almaktır. Eğer satış görevlileriniz ellerinde belirli itirazlar için bir liste bulundururlarsa bunların üstesinden gelebilirler.
2. İtirazları Kullanın: İtirazlar ile başa çıkmanın ikinci yolu bu itirazları bir avantaj olarak kullanmaktır. Müşterileriniz henüz itiraz etmeden onlara itiraz eden müşterilerin neler kaçırdığından bahsedin. Böylece kaybetmemek için itirazını gizleyecektir.
3. Müşteri İtirazını Yeniden Tanımlayın: Bir itirazı yeniden yorumlayarak onu bir satış aracına çevirin. Bu yöntemde itiraz henüz dillendirilmeden veya müşteriniz itirazını söyledikten sonra konuyu yeniden satışa yönlendiren bir mantık ile ele almayı deneyin.
4. İtiraz Etmesini Önleyin: Müşteriniz henüz itirazlarını sıralamadan önce detaylı bir sunum ile itirazlarını kapatın. Baştan, henüz sormadığı soruları bile yanırlayın. Böyle etkili bir sunum içerisinde müşteriniz ile karşılıklı diyaloglar ile sorunların üzerinden gelin.
İtirazlar, her satış görüşmesinin ortak bir parçasıdır ve düzgün bir şekilde ele alınırsa, daha fazla satış yapmanıza ve kotanızı doldurmanıza yardımcı olabilirler. İtirazlar müşterilerin neden satın almayacaklarını söylemeleridir. İtirazları tükenen müşteri satın alır. Müşterilerinizin ağzından itirazlarını duymak satışa yardımcı olabilir.
Yani itirazdan korkma, hazırlıklı ol..!
